negociation internationale
groupes internationaux
NEGOCIATION InternationalE
Mener des Négociations Internationales
Prérequis : expérience de la négociation internationale en environnement B2B. Public cible : commerciaux export, chefs de marché export, international key account manager, global account manager, acheteurs internationaux, responsables achat, directeurs(trices) sourcing et toute personne ayant en charge des négociations à l’international Durée : 2 jours, soit 14h00 Objectifs : ✔ Identifier les différences culturelles et leur impact sur les processus de négociation ✔ Maîtriser les différents styles de négociation par zone culturelle ✔ Renforcer ses techniques de communication pour s’affirmer face aux pressions des contextes internationaux ✔ Anticiper les sources de conflit liées aux différences culturelles ✔ Acquérir des outils pour préparer et mener à bien ses négociations internationales Appréhender les spécificités du contexte international et son impact sur la négociation Analyser le contexte juridique et règlementaire Comprendre l’utilité des outils techniques internationaux : incoterms, crédit documentaire… Intégrer la notion de risques pays et un modèle d’analyse Se renseigner sur le pays d’origine des négociateurs : histoire, culture… Prendre en compte les nouveaux défis du négociateur international o Atelier collectif : analyser un contexte international et son impact sur la négociation Définir les contours d’une négociation internationale Les principales différences culturelles en négociation internationale L’impact des écarts culturels sur le processus de négociation Les « Do and Don’t » de la négociation interculturelle Connaître la typologie des négociateurs, identifier son propre style o Atelier par sous-groupes : identifier les principaux écarts culturels liés à votre activité, leur impact sur la relation avec vos interlocuteurs et comment améliorer vos négociations Planifier l’entretien de négociation Appréhender le macro environnement avec son contexte géopolitique Collecter ses données à l’international, cibler ses recherches d’information Constituer son équipe de négociateurs selon les cultures et les rapports de pouvoir Définir les étapes en fonction de la gestion du temps et de la durée du processus Choisir son approche de négociation o Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation Achat-vente dans un contexte international. Réalisation de l’entretien et débriefing collectif. Bien communiquer pour mieux négocier à l’international Utiliser les techniques de l’Ecoute Active Développer sa capacité à convaincre face à des interlocuteurs multiculturels : langage verbal, para-verbal et non verbal Utiliser le silence à bon escient Choisir le canal de communication le plus adapté : téléphone, email, vidéo-conférence, face-à-face Bien communiquer et bien négocier à distance o Jeu de communication : améliorer ses techniques de questionnement o Exercice de communication : prendre possession d’une salle de réunion par le langage non-verbal o Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation internationale par téléphone. Réalisation de l’entretien et débriefing collectif Préparer et conduire un entretien de négociation internationale avec efficacité Analyser le contexte et préparer un cadre de travail adapté aux interlocuteurs internationaux : dossier, équipe, environnement Mesurer les enjeux de la négociation pour vous et pour vos interlocuteurs Choisir une approche stratégique adaptée au contexte international Etablir une grille de négociation Préparer la matrice des ressources Consolider ses arguments et les parades aux objections Donner envie à votre interlocuteur de coopérer en acceptant d’échanger les concessions que vous faites par de réelles contreparties pour votre entreprise Chercher des solutions mutuellement satisfaisantes Poser les bonnes limites au bon moment Résoudre les difficultés Conclure et engager l’interlocuteur dans la prochaine étape o Vidéo de négociation : visionnage d’une vidéo de négociation et décryptage collectif. o Atelier collectif : entrainement au traitement des objections sur le cas des participants o Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation Achat-vente dans un contexte international. Réalisation de l’entretien et débriefing collectif. Tarif d’animation de formation Intra entreprise en distanciel par classe virtuelle en vidéo-conférence pour un groupe de 2 à 8 participants : 1 397 € HT / jour. |
groupes internationaux
Les formations internationales s’adressent aux entreprises dont les équipes Achat ou Vente sont basées dans plusieurs pays et qui souhaitent les réunir dans une même formation.
HARMONISER LES PRATIQUES DE VENTE DANS LES FILIALES INTERNATIONALES
RENFORCER LES COMPETENCES EN NEGOCIATION COMPLEXE DES EQUIPES SOURCING FRANCE ET INTERNATIONAL
DIFFUSER LES BONNES PRATIQUES DE NEGOCIATION DANS LES BUREAUX D’ACHAT INTERNATIONAUX