{"id":2509,"date":"2023-09-12T15:13:51","date_gmt":"2023-09-12T13:13:51","guid":{"rendered":"https:\/\/archipel-learning.com\/?p=2509"},"modified":"2024-08-26T17:26:35","modified_gmt":"2024-08-26T15:26:35","slug":"leau-et-le-diamant","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/2023\/09\/12\/leau-et-le-diamant\/","title":{"rendered":"<strong>L\u2019EAU ET LE DIAMANT<\/strong>"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"has-medium-font-size\"><strong>La Valeur et le Co\u00fbt en N\u00e9gociation&nbsp;&nbsp;<\/strong>                                                                             ou comment ne pas se tromper d&rsquo;enjeux.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-small-font-size\">Par Isabelle Soubr\u00e9. Le 31 Ao\u00fbt 2023.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/Diapositive2-1024x576.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-4443\" srcset=\"https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/Diapositive2-1024x576.png 1024w, https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/Diapositive2-300x169.png 300w, https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/Diapositive2-768x432.png 768w, https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/Diapositive2.png 1280w\" sizes=\"auto, (max-width: 767px) 89vw, (max-width: 1000px) 54vw, (max-width: 1071px) 543px, 580px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>4\u20ac le m\u00e8tre cube d\u2019eau potable et 4&nbsp;000\u20ac le carat de diamant.<\/p>\n\n\n\n<p>Surprenant non&nbsp;? Quand on connait l\u2019utilit\u00e9 pour ne pas dire l\u2019imp\u00e9rieuse n\u00e9cessit\u00e9 de l\u2019eau, et qu\u2019on la compare \u00e0 l\u2019inutilit\u00e9 pour ne pas dire&nbsp;la vaine futilit\u00e9 du diamant.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019eau, si utile \u00e0 nos vies, est peu ch\u00e8re. Le diamant, si inutile \u00e0 nos existences, est hors de prix.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est cela qu\u2019Adam Smith \u00b9 en 1776 appelle le Paradoxe de l\u2019Eau et du Diamant, c\u2019est \u00e0 dire le paradoxe entre la valeur d\u2019usage, qui permet de mesurer l\u2019utilit\u00e9 d\u2019un bien ou d\u2019un service par rapport \u00e0 son besoin, et la valeur d\u2019\u00e9change, qui d\u00e9termine le prix au moment de la transaction, g\u00e9n\u00e9ralement fix\u00e9 en fonction de l\u2019offre et de la demande.<\/p>\n\n\n\n<p>Il l\u2019explique ainsi&nbsp;: \u00ab&nbsp;il n&rsquo;y a rien de plus utile que l&rsquo;eau, mais elle ne peut presque rien acheter (\u2026) Un diamant, au contraire, n&rsquo;a presque aucune valeur quant \u00e0 l&rsquo;usage, mais on trouvera fr\u00e9quemment \u00e0 l&rsquo;\u00e9changer contre une tr\u00e8s grande quantit\u00e9 d&rsquo;autres marchandises&nbsp;\u00bb.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ce paradoxe \u00e9videmment, avec la prise en compte de ces deux valeurs de l\u2019usage et de l\u2019\u00e9change, donne une piste s\u00e9rieuse pour comprendre le fonctionnement des \u00e9l\u00e9ments de valeur dans le cadre d\u2019une n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n<p>Imaginons une n\u00e9gociation d\u2019entreprise, o\u00f9, si l\u2019on veut faire simple, le client va essayer d\u2019acheter au prix le plus bas et le fournisseur vendre au prix le plus haut.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;                                                                                       D\u2019un c\u00f4t\u00e9 le fournisseur a pour objectif de vendre au prix plafond, et pour y arriver il va essayer de maximiser la valeur d\u2019usage en jouant sur la demande, par l\u2019adaptation du produit ou du service au besoin du client. De l\u2019autre c\u00f4t\u00e9, le client a pour objectif d\u2019acheter au prix plancher, et pour y arriver il va essayer de minimiser la valeur d\u2019\u00e9change en jouant sur l\u2019offre, par la mise en concurrence du fournisseur.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mesurer le prix, les co\u00fbts et toutes les facettes de la valeur<\/strong><strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Une des cl\u00e9s des n\u00e9gociations d\u2019affaires sera la capacit\u00e9 du n\u00e9gociateur \u00e0 \u00e9valuer le prix, les co\u00fbts et toutes les facettes de la valeur.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En ce qui concerne le prix, son \u00e9valuation requiert un niveau d\u2019analyse plut\u00f4t simple car il suffit le plus souvent d\u2019\u00e9tablir des comparaisons&nbsp;entre les prix du march\u00e9 pour se forger une id\u00e9e assez r\u00e9aliste d\u2019un niveau de prix d\u2019achat ou de prix de vente. &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;                                      &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;                                                                                                                                                                                              <\/p>\n\n\n\n<p>En revanche, d\u00e8s que la notion de co\u00fbts intervient, les choses se compliquent. Il faut un professionnel form\u00e9 pour comprendre tous les co\u00fbts li\u00e9s \u00e0 un acte d\u2019achat ou de vente, avec l\u2019analyse des co\u00fbts internes issus de l\u2019organisation de l\u2019entreprise, celle des co\u00fbts externes issus du march\u00e9 conjugu\u00e9e \u00e0 l\u2019analyse de leur \u00e9volution dans le temps : pour un vendeur comme pour un acheteur c\u2019est la rentabilit\u00e9 ou la contribution au profit de l\u2019entreprise qui sont en jeu.<\/p>\n\n\n\n<p>Avec la valeur, le niveau d\u2019analyse se complexifie encore davantage car il s\u2019agit de mesurer \u00e0 la fois des \u00e9l\u00e9ments quantitatifs et qualitatifs, ces derniers \u00e9tant plus difficilement mesurables.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Par exemple, si l\u2019on souhaite mesurer la valeur d\u2019une relation commerciale, on prendra en compte des \u00e9l\u00e9ments quantitatifs comme le chiffre d\u2019affaires, le volume de transaction, le d\u00e9lai de livraison ou le d\u00e9lai de paiement, tout en rajoutant des \u00e9l\u00e9ments plus qualitatifs comme l\u2019image de marque ou le relationnel avec les \u00e9quipes de son client ou de son fournisseur.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>De plus, et cela ne simplifie pas la question, la valeur est directement li\u00e9e aux comp\u00e9tences humaines puisqu\u2019elle int\u00e8gre des donn\u00e9es issues de nombreux services &#8211; juristes, financiers, RH, ing\u00e9nieurs, d\u00e9veloppeurs, qualiticiens, logisticiens, sp\u00e9cialistes du marketing, commerciaux, acheteurs &#8211; dont l\u2019expertise permet de g\u00e9rer les risques, garantir la compliance, mettre en place des processus de travail efficaces, cr\u00e9er des avantages concurrentiels et innover.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour r\u00e9sumer, l\u2019\u00e9valuation du prix est simple, celle du co\u00fbt est compliqu\u00e9e, et celle de la valeur complexe.<\/p>\n\n\n\n<p>Or pr\u00e9cis\u00e9ment, la valeur est un \u00e9l\u00e9ment central dans un processus de n\u00e9gociation. Les experts n\u00e9gociateurs parlent de r\u00e9clamation, de distribution et de cr\u00e9ation de valeur, avec de la m\u00e9thode, des techniques et des outils pour y parvenir.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>La valeur s\u2019\u00e9value ind\u00e9pendamment du co\u00fbt<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ce que certains croient dans le monde de l\u2019entreprise, c\u2019est qu\u2019en n\u00e9gociation, la valeur est directement et syst\u00e9matiquement reli\u00e9e au co\u00fbt, et que pour calculer la valeur il faut s\u2019atteler \u00e0 un calcul de co\u00fbts complets.<\/p>\n\n\n\n<p>Evidemment les aspects financiers ont toujours une place d\u00e9cisive dans le monde de l\u2019entreprise, et le calcul du \u00ab&nbsp;combien \u00e7a co\u00fbte&nbsp;\u00bb reste une \u00e9tape in\u00e9vitable en n\u00e9gociation. Pour autant, cette \u00e9tape est insuffisante pour mesurer la valeur et de facto pour identifier les priorit\u00e9s. Dans toutes les n\u00e9gociations, y compris les n\u00e9gociations commerciales, les co\u00fbts ne d\u00e9finissent qu\u2019une partie de la valeur et donc son \u00e9valuation est en partie d\u00e9corr\u00e9l\u00e9e du co\u00fbt et du prix.<strong><em><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Dit autrement, certains points de n\u00e9gociation auront une valeur forte et un co\u00fbt faible, quand d\u2019autres auront un co\u00fbt \u00e9lev\u00e9 et une valeur faible.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;                                                                   <\/p>\n\n\n\n<p>Par exemple, accepter de faire un devis en urgence dans la journ\u00e9e pour un client qui va statuer dans la semaine sur la faisabilit\u00e9 d\u2019un nouveau produit peut avoir une valeur forte commercialement et un co\u00fbt faible si \u00e0 ce moment-l\u00e0, le vendeur est disponible. &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;          <\/p>\n\n\n\n<p>En revanche, accepter de r\u00e9aliser des prototypes en urgence pour un client peut avoir un co\u00fbt \u00e9lev\u00e9 si l\u2019on doit modifier un planning de fabrication du fait m\u00eame du court d\u00e9lai, et par ailleurs une valeur faible si cet essai industriel reste finalement plusieurs semaines en stock chez le client sans \u00eatre utilis\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Cette distinction entre valeur et co\u00fbt ouvre le champ de beaucoup de questions tr\u00e8s utiles qui peuvent changer le cours d\u2019une n\u00e9gociation.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Qu\u2019est ce qui a beaucoup de valeur pour l\u2019autre et qui me coute peu&nbsp;? &nbsp;                                                C\u2019est ce qu\u2019il est utile de conc\u00e9der en premier, en particulier si le n\u00e9gociateur veut cr\u00e9er un climat collaboratif lors d\u2019une n\u00e9gociation.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Qu\u2019est ce qui a beaucoup de valeur pour moi et qui coute peu \u00e0 l\u2019autre&nbsp;? C\u2019est ce qu\u2019il est souhaitable de demander \u00e0 l\u2019autre de conc\u00e9der en premier, pour obtenir \u00ab&nbsp;facilement&nbsp;\u00bb une concession \u00e0 valeur forte, mais aussi pour \u00e9valuer le comportement de mon interlocuteur&nbsp;: s\u2019il accepte il n\u00e9gocie en mode collaboratif, s\u2019il refuse il n\u00e9gocie en mode comp\u00e9titif.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>En n\u00e9gociation, la valeur<\/strong><strong> se mesure par les int\u00e9r\u00eats en jeu<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A pr\u00e9sent reprenons l\u2019exemple de l\u2019eau. En France une bouteille de 50 cl d\u2019eau min\u00e9rale est vendue environ 30 centimes en supermarch\u00e9 et 3 euros dans un commerce d\u2019une gare parisienne.&nbsp; La diff\u00e9rence est vertigineuse puisque le prix est multipli\u00e9 par 10. Or ce n\u2019est pas la diff\u00e9rence de co\u00fbts (transport, stockage, distribution\u2026) qui peut expliquer un tel \u00e9cart.<\/p>\n\n\n\n<p>Cet \u00e9cart s\u2019explique par la valeur. La valeur de la bouteille d\u2019eau min\u00e9rale augmente consid\u00e9rablement&nbsp;du fait m\u00eame du lieu et du moment de l\u2019achat&nbsp;: ici l\u2019achat est effectu\u00e9 avant de monter dans un train, il est fait pour g\u00e9rer le risque de soif lors du voyage. Qui a envie de rester assoiff\u00e9 s\u2019il n\u2019y a pas d\u2019eau disponible \u00e0 bord, et qu\u2019en plus, le train arrive \u00e0 destination avec un retard de plusieurs heures&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>Une personne va accepter de payer un prix 10 fois sup\u00e9rieur \u00e0 la normale si l\u2019int\u00e9r\u00eat pour ce qu\u2019elle ach\u00e8te, au moment o\u00f9 elle l\u2019ach\u00e8te, est 10 fois sup\u00e9rieur \u00e0 l\u2019int\u00e9r\u00eat qu\u2019elle porte habituellement \u00e0 ce produit ou \u00e0 ce service.<\/p>\n\n\n\n<p>Pr\u00e9cis\u00e9ment c\u2019est cet&nbsp;int\u00e9r\u00eat qui va d\u00e9finir la valeur de ce qui est n\u00e9goci\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019&nbsp;\u00ab&nbsp;int\u00e9r\u00eat&nbsp;\u00bb&nbsp;est un mot-cl\u00e9 chez les n\u00e9gociateurs. L\u2019analyse de ses propres int\u00e9r\u00eats, l\u2019identification des int\u00e9r\u00eats de l\u2019autre partie et des int\u00e9r\u00eats communs, entrent dans la liste de ce qu\u2019il est important de pr\u00e9parer avant toute n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n<p>En situation de n\u00e9gociation, une erreur classique est de mal identifier ses propres int\u00e9r\u00eats ou bien de mal les hi\u00e9rarchiser, et ainsi de passer du temps \u00e0 n\u00e9gocier des points d\u2019int\u00e9r\u00eat secondaire au d\u00e9triment des points prioritaires.<strong> <\/strong>Une erreur d\u2019analyse des int\u00e9r\u00eats peut m\u00eame conduire \u00e0 n\u00e9gocier contre son propre int\u00e9r\u00eat ou contre l\u2019int\u00e9r\u00eat de l\u2019organisation pour laquelle on travaille. &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Par exemple, un acheteur qui n\u00e9gocie en priorit\u00e9 une baisse de prix alors que diminuer le d\u00e9lai de livraison du composant qu\u2019il ach\u00e8te est crucial pour la production de son entreprise. Ou un commercial qui va se focaliser principalement sur le niveau de remise du produit et les quantit\u00e9s d\u2019achat, alors que par ailleurs le niveau de qualit\u00e9 requis dans le cahier des charges du client est sup\u00e9rieur aux standards habituels et risque de d\u00e9passer les capacit\u00e9s techniques de son entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p>Identifier ses int\u00e9r\u00eats, puis les d\u00e9fendre et les pr\u00e9server dans le cadre de l\u2019accord final, sont des priorit\u00e9s en n\u00e9gociation puisqu\u2019elles conditionnent directement le r\u00e9sultat du n\u00e9gociateur en termes de valeur. De surcroit, le fait de pr\u00e9server \u00e9galement les int\u00e9r\u00eats de l\u2019autre partie favorise la cr\u00e9ation de valeur, ce qui donne une opportunit\u00e9 de maximiser les r\u00e9sultats, y compris pour son propre camp. &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Alors, si demain vous devez n\u00e9gocier, comment choisir entre l\u2019eau et le diamant&nbsp;?<\/p>\n\n\n\n<p>La r\u00e9ponse se situe dans la v\u00e9ritable valeur de ce qui se n\u00e9gocie autour de la table, celle-ci n\u2019\u00e9tant pas toujours situ\u00e9e l\u00e0 o\u00f9 on le pense. <\/p>\n\n\n\n<p>La valeur en n\u00e9gociation prend sa source dans nos int\u00e9r\u00eats, et ce n\u2019est pas forc\u00e9ment ce qui est le plus utile. &nbsp;      <\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1280\" height=\"720\" src=\"https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/2photo-site.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-4444\" style=\"width:674px;height:337px\" srcset=\"https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/2photo-site.png 1280w, https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/2photo-site-300x169.png 300w, https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/2photo-site-1024x576.png 1024w, https:\/\/archipel-learning.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/2photo-site-768x432.png 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 767px) 89vw, (max-width: 1000px) 54vw, (max-width: 1071px) 543px, 580px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-small-font-size\">Par Isabelle Soubr\u00e9, le 31 Ao\u00fbt 2023. Cette publication  est prot\u00e9g\u00e9e par le droit d&rsquo;auteur (article 111-1 du Code de la propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle) et a fait l&rsquo;objet d&rsquo;un d\u00e9p\u00f4t enregistr\u00e9.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-small-font-size\">\u00b9 SMITH Adam. Les Recherches sur la Nature et les causes de la richesse des nations.&nbsp; W. Strahan and&nbsp;T.&nbsp;Cadell, Londres, 1776.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La Valeur et le Co\u00fbt en N\u00e9gociation&nbsp;&nbsp; ou comment ne pas se tromper d&rsquo;enjeux. Par Isabelle Soubr\u00e9. Le 31 Ao\u00fbt 2023. 4\u20ac le m\u00e8tre cube d\u2019eau potable et 4&nbsp;000\u20ac le carat de diamant. Surprenant non&nbsp;? Quand on connait l\u2019utilit\u00e9 pour ne pas dire l\u2019imp\u00e9rieuse n\u00e9cessit\u00e9 de l\u2019eau, et qu\u2019on la compare \u00e0 l\u2019inutilit\u00e9 pour ne &hellip; <\/p>\n<p class=\"link-more\"><a href=\"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/2023\/09\/12\/leau-et-le-diamant\/\" class=\"more-link\">Continuer la lecture<span class=\"screen-reader-text\"> de &laquo;&nbsp;<strong>L\u2019EAU ET LE DIAMANT<\/strong>&nbsp;&raquo;<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-2509","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-non-classe"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2509","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2509"}],"version-history":[{"count":44,"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2509\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4446,"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2509\/revisions\/4446"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2509"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2509"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2509"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}