La n\u00e9gociation d\u2019achat est un levier d\u2019action important pour les acheteurs. Mais ce levier peut s\u2019av\u00e9rer complexe puisqu\u2019il se situe au croisement des besoins exprim\u00e9s en interne et des march\u00e9s fournisseurs issus de l\u2019environnement externe.<\/p>\n\n\n\n
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La n\u00e9gociation d\u2019achat est un levier d\u2019action important pour les acheteurs. Mais ce levier peut s\u2019av\u00e9rer complexe puisqu\u2019il se situe au croisement des besoins exprim\u00e9s en interne et des march\u00e9s fournisseurs issus de l\u2019environnement externe.<\/p>\n\n\n\n
Voici quelques conseils pour r\u00e9ussir au mieux vos n\u00e9gociations d\u2019achats, m\u00eames les plus difficiles.<\/p>\n\n\n\n
1.Planifiez la n\u00e9gociation en l\u2019inscrivant dans le temps<\/strong><\/p>\n\n\n\n Une n\u00e9gociation client-fournisseur s\u2019inscrit dans un processus dont les \u00e9tapes peuvent \u00eatre d\u00e9finies par l\u2019acheteur. Il est souhaitable d\u2019\u00e9valuer le nombre d\u2019entretiens ainsi que la dur\u00e9e n\u00e9cessaires \u00e0 l\u2019obtention d\u2019un accord fructueux. C\u2019est d\u2019autant plus important que la gestion du temps est un facteur cl\u00e9 de r\u00e9ussite en n\u00e9gociation, et que l\u2019acheteur doit r\u00e9pondre \u00e0 l\u2019expression interne d\u2019un d\u00e9lai de livraison. <\/p>\n\n\n\n 2. Pr\u00e9parez votre dossier en profondeur<\/strong><\/p>\n\n\n\n La connaissance du dossier augmente de fa\u00e7on significative les chances de r\u00e9ussir sa n\u00e9gociation : besoins, demande interne, march\u00e9s fournisseurs, risques et opportunit\u00e9s, freins \u00e0 l\u2019achat, objectifs cible et points de rupture, marge de man\u0153uvre, int\u00e9r\u00eats \u00e9nonc\u00e9s et int\u00e9r\u00eats cach\u00e9s, concessions possibles et contreparties souhait\u00e9es, \u00e9quipes, acteurs \u00e0 la table et hors table\u2026<\/p>\n\n\n\n 3. Evaluez le rapport de force pour adapter la strat\u00e9gie<\/strong><\/p>\n\n\n\n Evaluer le pouvoir des forces en pr\u00e9sence permet d\u2019utiliser les leviers ad\u00e9quats et d\u2019adapter sa strat\u00e9gie au contexte pour atteindre ses objectifs m\u00eame avec un rapport de force d\u00e9favorable.<\/p>\n\n\n\n 4. S\u00e9quencez la rencontre pour conduire l\u2019entretien<\/strong><\/p>\n\n\n\n Lors de la pr\u00e9paration de l\u2019entretien de n\u00e9gociation, l\u2019identification des diff\u00e9rents \u00e9l\u00e9ments \u00e0 n\u00e9gocier ainsi que leur hi\u00e9rarchisation permettent de d\u00e9finir un ordre de traitement lors de la rencontre : par quoi commencer, par quoi continuer, par quoi terminer. Le n\u00e9gociateur qui ma\u00eetrise ce s\u00e9quen\u00e7age, conduit la n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n 5. Variez les tactiques et les attitudes pour ne pas devenir pr\u00e9visible<\/strong><\/p>\n\n\n\n Les relations client-fournisseur s\u2019inscrivent souvent dans le moyen terme. Dans ce cas, \u00e0 force d\u2019habitude, les n\u00e9gociateurs connaissent les principales m\u00e9thodes et attitudes de leurs interlocuteurs. Il faudra utiliser une large palette tactique et varier les registres de comportement afin de garder l\u2019effet de surprise comme un atout tactique.<\/p>\n\n\n\n 6. Visez l\u2019obtention de r\u00e9sultats tout en pr\u00e9servant la relation<\/strong><\/p>\n\n\n\n Les n\u00e9gociations d\u2019achats doivent s\u2019inscrire dans les choix strat\u00e9giques de gestion de la relation fournisseur. Le n\u00e9gociateur achat aura donc la difficult\u00e9 de devoir atteindre ses r\u00e9sultats tout en prenant en compte le type de relation mise en place avec le fournisseur. Parvenir \u00e0 satisfaire les besoins internes et atteindre ses objectifs de performance tout en pr\u00e9servant les relations avec un fournisseur : la n\u00e9gociation achat est complexe parce qu\u2019elle est porteuse de r\u00e9els enjeux de performance et qu\u2019elle se situe au carrefour de collaborations indispensables au fonctionnement de l\u2019entreprise.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La n\u00e9gociation d\u2019achat est un levier d\u2019action important pour les acheteurs. Mais ce levier peut s\u2019av\u00e9rer complexe puisqu\u2019il se situe au croisement des besoins exprim\u00e9s en interne et des march\u00e9s fournisseurs issus de l\u2019environnement externe. La n\u00e9gociation d\u2019achat est un levier d\u2019action important pour les acheteurs. Mais ce levier peut s\u2019av\u00e9rer complexe puisqu\u2019il se situe … <\/p>\n