L\u2019environnement des affaires devient de plus en plus complexe et les n\u00e9gociations que doivent conduire les entreprises sont de plus en plus difficiles. En parall\u00e8le, le m\u00e9tier des achats s\u2019est professionnalis\u00e9, installant face aux commerciaux des acheteurs de mieux en mieux form\u00e9s et de plus en plus exigeants. Alors face \u00e0 cette nouvelle donne, comment r\u00e9ussir aujourd\u2019hui ses n\u00e9gociations, m\u00eame les plus difficiles?<\/p>\n\n\n\n
Propos\u00e9 par Isabelle Soubr\u00e9. <\/p>\n\n\n\n
\u00ab <\/em>Un n\u00e9gociateur strat\u00e8ge au centre d\u2019une \u00e9quipe \u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n La n\u00e9gociation grands comptes et la n\u00e9gociation en ventes complexes ont-elles de r\u00e9elles particularit\u00e9s ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Oui, ces n\u00e9gociations ont des caract\u00e9ristiques qu\u2019il faut ma\u00eetriser pour pouvoir les aborder sereinement. Tout d\u2019abord, les n\u00e9gociations grands comptes sont souvent \u00e0 forts enjeux, de ce fait le n\u00e9gociateur subit des pressions ext\u00e9rieures plus fortes alors m\u00eame que les processus de d\u00e9cision chez le client sont plus longs et construits autour de multiples interlocuteurs. Quant aux ventes complexes, m\u00eame s\u2019il ne s\u2019agit pas forc\u00e9ment de n\u00e9gociations o\u00f9 les montants sont \u00e9lev\u00e9s, pour autant elles requi\u00e8rent des comp\u00e9tences commerciales particuli\u00e8res, comme la capacit\u00e9 \u00e0 vendre des solutions, \u00e0 co-construire l\u2019offre avec diff\u00e9rents interlocuteurs et \u00e0 d\u00e9celer les besoins en amont par une bonne connaissance de l\u2019organisation client.<\/p>\n\n\n\n En fait ces deux types de n\u00e9gociations se rejoignent sur la longueur du processus de vente, sur la complexit\u00e9 des processus de d\u00e9cision chez le client, et sur la capacit\u00e9 \u00e0 mettre en place une \u00e9quipe dans son entreprise capable de collaborer efficacement avec l\u2019\u00e9quipe client, en r\u00e9pondant aux besoins formul\u00e9s par de multiples interlocuteurs.<\/p>\n\n\n\n Le commercial doit donc r\u00e9ussir \u00e0 obtenir des r\u00e9sultats tout en animant une \u00e9quipe, cela doit demander des comp\u00e9tences larges\u2026<\/strong><\/p>\n\n\n\n En effet, nous avons ici affaire \u00e0 un n\u00e9gociateur capable de rester \u00e0 la fois centr\u00e9 sur ses objectifs de performance, en particulier si le profit potentiel est \u00e9lev\u00e9, et de b\u00e2tir des relations client solides et durables, \u00e0 travers la mise en place de collaborations pouss\u00e9es entre les deux \u00e9quipes, celle de son entreprise et celle du client.<\/p>\n\n\n\n C\u2019est un n\u00e9gociateur strat\u00e8ge qui sait, gr\u00e2ce \u00e0 son niveau d\u2019engagement dans la relation, atteindre ses objectifs de r\u00e9sultats. Il sait aussi d\u00e9velopper sa capacit\u00e9 d\u2019influence par la mise en place d\u2019un r\u00e9seau d\u2019alliances dans le compte client et par la mise en place des bons processus entre les deux \u00e9quipes : un n\u00e9gociateur strat\u00e8ge au centre d\u2019une \u00e9quipe \u00e0 l\u2019\u00e9coute des besoins de l\u2019\u00e9quipe client.<\/p>\n\n\n\n Et l\u2019acheteur, quel est son r\u00f4le dans l\u2019\u00e9quipe client ? La professionnalisation du m\u00e9tier des achats qui a eu lieu au cours des vingt derni\u00e8res ann\u00e9es, n\u2019a-t-elle pas particip\u00e9 \u00e0 accro\u00eetre la difficult\u00e9 de ce type de n\u00e9gociation ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n La difficult\u00e9 croissante des n\u00e9gociations provient de multiples facteurs, comme un environnement march\u00e9 plus complexe, un niveau d\u2019incertitude plus \u00e9lev\u00e9, des pressions internes plus fortes r\u00e9clamant des r\u00e9sultats court terme, une marge de man\u0153uvre plus limit\u00e9e. Il est vrai aussi que la mont\u00e9e en puissance de la fonction Achat a rajout\u00e9 un facteur suppl\u00e9mentaire \u00e0 cette difficult\u00e9, et qui n\u2019est pas des moindres. L\u2019acheteur, mieux form\u00e9, plus aguerri, plus exigeant, demande aux fournisseurs un niveau de performance mesurable, tout en n\u2019h\u00e9sitant pas \u00e0 les mettre en concurrence y compris \u00e0 l\u2019\u00e9chelle internationale. Cependant, le commercial ne doit pas oublier que l\u2019acheteur lui-m\u00eame subit de tr\u00e8s fortes pressions, car il ne peut pas se permettre de se tromper sur la s\u00e9lection d\u2019un fournisseur, les enjeux de qualit\u00e9, de co\u00fbt ou de d\u00e9lai sur les achats pouvant \u00eatre consid\u00e9rables pour l\u2019entreprise. L\u2019acheteur aura pour objectif de rendre l\u2019achat le plus simple possible en diminuant les contraintes, de fa\u00e7on \u00e0 pouvoir mettre plus facilement les fournisseurs en concurrence et \u00e0 r\u00e9duire le risque. La complexit\u00e9 augmente le nombre de freins \u00e0 l\u2019achat, autant de barri\u00e8res qui diminuent la libert\u00e9 strat\u00e9gique de l\u2019acheteur.<\/p>\n\n\n\n Pourrait-on aller jusqu\u2019\u00e0 dire que la complexit\u00e9 est un atout pour le commercial ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Un atout certainement, mais surtout une opportunit\u00e9. Le commercial doit saisir la complexit\u00e9 de la vente comme une opportunit\u00e9 : la mise en place d\u2019une \u00e9quipe compl\u00e8te au service du client permet de cr\u00e9er des processus et des liens relationnels qui demeurent la meilleure garantie pour \u00e9carter le risque d\u2019un duel acheteur-vendeur. Qui plus est, gr\u00e2ce \u00e0 la complexit\u00e9, le n\u00e9gociateur pourra \u00e9largir le champ de la n\u00e9gociation sur de multiples variables ; or plus le nombre de variables est important, plus les opportunit\u00e9s de conclure un accord sont nombreuses.<\/p>\n\n\n\n En bref, si le n\u00e9gociateur consid\u00e8re la complexit\u00e9 comme une opportunit\u00e9 strat\u00e9gique, il lui suffira d\u2019utiliser toute sa cr\u00e9ativit\u00e9 pour proposer des solutions, et pour mettre en place les processus cl\u00e9s qui rendront son entreprise indispensable \u00e0 l\u2019organisation client. Dans ces conditions, nul doute que les n\u00e9gociations n\u2019en seront que plus faciles \u00e0 conduire\u2026<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" L\u2019environnement des affaires devient de plus en plus complexe et les n\u00e9gociations que doivent conduire les entreprises sont de plus en plus difficiles. 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