{"id":4723,"date":"2024-09-02T13:26:36","date_gmt":"2024-09-02T11:26:36","guid":{"rendered":"https:\/\/archipel-learning.com\/?page_id=4723"},"modified":"2024-11-23T19:02:16","modified_gmt":"2024-11-23T18:02:16","slug":"negociation-commerciale-niveau-2","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/archipel-learning.com\/index.php\/negociation-commerciale-niveau-2\/","title":{"rendered":"N\u00e9gociation Commerciale Niveau 2"},"content":{"rendered":"\n

Les 8 modules de formation \u00e0 la N\u00e9gociation Commerciale Niveau 2 sont d’une dur\u00e9e de 3,5 heures et peuvent \u00eatre modul\u00e9s par demi-journ\u00e9e ou par journ\u00e9e enti\u00e8re selon les besoins des \u00e9quipes.<\/p>\n\n\n\n

Dans chaque module, les travaux pratiques repr\u00e9sentent plus de 70% du temps de formation, c’est \u00e0 dire au moins 2 heures par demi-journ\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Tous les modules peuvent \u00eatre anim\u00e9s en fran\u00e7ais ou en anglais pour des publics fran\u00e7ais ou internationaux.<\/p>\n\n\n\n

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Pr\u00e9parer les N\u00e9gociations Commerciales Complexes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Objectifs <\/strong>
\u2714 Ma\u00eetriser l\u2019\u00e9tape de pr\u00e9paration d\u2019une
n\u00e9gociation commerciale complexe
\u2714 Choisir l\u2019approche strat\u00e9gique adapt\u00e9e
\u2714 Combiner la strat\u00e9gie avec une dynamique de n\u00e9gociation efficace<\/p>\n\n\n\n

Programme de Formation <\/strong>
\u25cf D\u00e9finir une dynamique de n\u00e9gociation en fonction des enjeux et de la relation
\u25cf Evaluer et am\u00e9liorer le rapport de force \u00e0 l’aide des 7 leviers de pouvoir
\u25cf Renforcer ses leviers de n\u00e9gociation
\u25cf D\u00e9finir une approche strat\u00e9gique : strat\u00e9gie d\u2019Engagement ou de Contr\u00f4le
\u25cf Evaluer les facteurs cl\u00e9s pour choisir l\u2019approche strat\u00e9gique adapt\u00e9e
\u25cf Combiner la strat\u00e9gie s\u00e9lectionn\u00e9e avec une approche comp\u00e9titive ou collaborative
\u25cf Analyser les possibles points de blocage et d\u00e9finir son mod\u00e8le strat\u00e9gique de s\u00e9quencement pour les \u00e9viter
\u25cf Planifier le processus de n\u00e9gociation et le canevas de mise en \u0153uvre selon l\u2019approche strat\u00e9gique retenue.<\/p>\n\n\n\n

Travaux Pratiques <\/strong>
o Atelier par sous groupes : application de l\u2019approche strat\u00e9gique sur un cas concret de n\u00e9gociation. Pr\u00e9sentation des travaux et d\u00e9briefing collectif.
o Jeu de r\u00f4le de n\u00e9gociation : mise en situation d\u2019une n\u00e9gociation commerciale complexe avec phase de pr\u00e9paration. D\u00e9briefing individuel et collectif.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Devenir un N\u00e9gociateur Commercial Influent<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Objectifs <\/strong>
\u2714 Perfectionner sa posture de n\u00e9gociateur
\u2714 D\u00e9velopper sa capacit\u00e9 \u00e0 convaincre sur toutes ses dimensions
\u2714 G\u00e9rer l\u2019impact psychologique de la communication en n\u00e9gociation<\/p>\n\n\n\n

Programme de Formation <\/strong>
\u25cf D\u00e9velopper sa capacit\u00e9 \u00e0 convaincre
\u25cf Am\u00e9liorer ses techniques de communication non verbale et para verbale
\u25cf Comprendre l\u2019impact psychologique de l\u2019Ancrage en n\u00e9gociation
\u25cf Pr\u00e9parer une D\u00e9claration d\u2019Introduction pour ancrer d\u00e8s le d\u00e9marrage de l\u2019entretien par un impact de fond et de forme
\u25cf R\u00e9ussir l\u2019Ancrage en phase de Confrontation pour am\u00e9liorer ses r\u00e9sultats
\u25cf D\u00e9velopper les qualit\u00e9s utiles : pers\u00e9v\u00e9rance, patience, cr\u00e9ativit\u00e9 et assertivit\u00e9
\u25cf Apprendre \u00e0 dire non de plusieurs mani\u00e8res pour poser les limites avec fermet\u00e9 dans un cadre relationnel consolid\u00e9.
\u25cf Communiquer avec efficacit\u00e9 lors de la conclusion pour garder le leadership<\/p>\n\n\n\n

Travaux Pratiques <\/strong>
o Mise en situation individuelle : pr\u00e9parer et r\u00e9aliser une d\u00e9claration d\u2019ouverture de n\u00e9gociation commerciale en l\u2019adaptant au contexte. D\u00e9briefing collectif.
o Jeu de r\u00f4le de n\u00e9gociation : mise en situation d\u2019une n\u00e9gociation avec un client avec d\u00e9briefing sur la capacit\u00e9 \u00e0 convaincre, l\u2019assertivit\u00e9 et l\u2019ancrage.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Mener les N\u00e9gociations Commerciales Complexes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Objectifs <\/strong>
\u2714 Mettre en place un rapport de force favorable \u00e0 la r\u00e9solution de la complexit\u00e9
\u2714 Ma\u00eetriser des techniques et une m\u00e9thode pour conduire des n\u00e9gociations complexes
\u2714 Utiliser une approche strat\u00e9gique et tactique<\/p>\n\n\n\n

Programme de Formation <\/strong>
\u25cf Mettre en \u0153uvre les leviers de pouvoir s\u00e9lectionn\u00e9s en phase de pr\u00e9paration
\u25cf Actionner les leviers en coh\u00e9rence avec l\u2019approche de n\u00e9gociation retenue, utiliser son pouvoir \u00e0 bon escient
\u25cf Mettre en \u0153uvre la strat\u00e9gie d\u00e9finie \u00e0 chacune des \u00e9tapes de l\u2019entretien
\u25cf Identifier et contrer les tactiques de marchandage les plus fr\u00e9quentes
\u25cf Identifier et contrer les autres tactiques de n\u00e9gociation: Faux Pivot, Salami, Assemblage…
\u25cf Elargir sa palette tactique pour trouver des solutions en collaborant
\u25cf Mettre en oeuvre les principaux comportements de la r\u00e9solution de conflit
\u25cf R\u00e9soudre les difficult\u00e9s avec cr\u00e9ativit\u00e9 pour r\u00e9ussir un closing solide.<\/p>\n\n\n\n

Travaux Pratiques <\/strong>
o Visionnage de vid\u00e9o de n\u00e9gociation : analyse collective du la mise en \u0153uvre des leviers de pouvoir par les deux parties en pr\u00e9sence.
o Jeu de r\u00f4le de n\u00e9gociation : mise en situation d\u2019une n\u00e9gociation difficile dans un contexte march\u00e9 complexe. D\u00e9briefing individuel et collectif sur la m\u00e9thode et les r\u00e9sultats obtenus.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Ma\u00eetriser la Psychologie de la N\u00e9gociation<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Objectifs <\/strong>
\u2714 Se pr\u00e9parer aux processus cognitifs pour
mieux aborder la n\u00e9gociation
\u2714 Faire face aux situations difficiles de fa\u00e7on constructive et avec aisance
\u2714 G\u00e9rer les relations commerciales sensibles<\/p>\n\n\n\n

Programme de Formation <\/strong>
\u25cf Identifier les \u00e9motions les plus usuelles en entretien de n\u00e9gociation
\u25cf Les principales r\u00e9actions en situation de stress et ce qu\u2019il faut \u00e9viter de faire
\u25cf Comment r\u00e9agir avec calme et modifier son propre \u00e9tat \u00e9motionnel
\u25cf Comment modifier l\u2019\u00e9tat \u00e9motionnel de son interlocuteur si n\u00e9cessaire
\u25cf Ma\u00eetriser les principaux biais cognitifs qui ont un impact en n\u00e9gociation
\u25cf Utiliser les processus cognitifs pour modifier la perception de son interlocuteur
\u25cf D\u00e9velopper sa fa\u00e7on de communiquer pour mieux n\u00e9gocier
\u25cf Optimiser le processus de n\u00e9gociation pour am\u00e9liorer ses r\u00e9sultats et la satisfaction de son interlocuteur.<\/p>\n\n\n\n

Travaux Pratiques <\/strong>
o Visionnage d\u2019une vid\u00e9o de n\u00e9gociation
avec analyse collective de l\u2019intelligence
\u00e9motionnelle de chaque n\u00e9gociateur.
o Jeu de r\u00f4le de n\u00e9gociation : mise en situation d\u2019une n\u00e9gociation avec un client difficile. D\u00e9briefing collectif sur les comportements adopt\u00e9s et les r\u00e9sultats obtenus.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Conduire une N\u00e9gociation de Hausse de Prix<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Objectifs <\/strong>
\u2714 Renforcer ses techniques de la valorisation de l\u2019offre commerciale et de d\u00e9fense de la rentabilit\u00e9
\u2714 Affirmer sa demande malgr\u00e9 la pression
\u2714 G\u00e9rer le facteur humain dans un contexte d\u00e9licat de la relation commerciale<\/p>\n\n\n\n

Programme de Formation <\/strong>
\u25cf D\u00e9fendre le prix, les co\u00fbts et la valeur
\u25cf Planifier les \u00e9tapes de l\u2019entretien
\u25cf D\u00e9ployer une strat\u00e9gie d\u2019engagement et son canevas de mise en oeuvre
\u25cf Faire une d\u00e9claration d\u2019ouverture pour prendre la main sur la conduite de l’entretien
\u25cf R\u00e9ussir l’ancrage du prix
\u25cf Utiliser les leviers de n\u00e9gociation issus de l\u2019analyse des co\u00fbts
\u25cf D\u00e9ployer son argumentaire et r\u00e9pondre efficacement \u00e0 l\u2019objection Prix
\u25cf Chercher des solutions acceptables pour la rentabilit\u00e9 du dossier
\u25cf G\u00e9n\u00e9rer des options pour trouver un accord gagnant
\u25cf Conclure en engageant l\u2019interlocuteur dans la prochaine \u00e9tape.<\/p>\n\n\n\n

Travaux Pratiques <\/strong>
o Atelier collectif sur le cas des participants: entrainement intensif \u00e0 lever l\u2019objection Prix
o Jeu de r\u00f4le de n\u00e9gociation : mise en situation d\u2019une n\u00e9gociation de hausse de prix dans un contexte march\u00e9 complexe. D\u00e9briefing individuel et collectif sur la m\u00e9thode et les r\u00e9sultats obtenus.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Mener des N\u00e9gociations Collaboratives<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Objectifs<\/strong>
\u2714 Mettre en \u0153uvre une collaboration gr\u00e2ce aux techniques de n\u00e9gociation
\u2714 Conduire une n\u00e9gociation client collaborative
\u2714 R\u00e9soudre les probl\u00e8mes complexes en
partenariat avec le client<\/p>\n\n\n\n

Programme de Formation <\/strong>
\u25cf Comprendre les m\u00e9canismes de la cr\u00e9ation et de la r\u00e9partition de valeur en n\u00e9gociation
\u25cf Mettre en pratique la n\u00e9gociation raisonn\u00e9e
\u25cf Identifier et analyser en profondeur les int\u00e9r\u00eats des deux parties
\u25cf Pr\u00e9parer une approche fond\u00e9e sur les principes de la n\u00e9gociation gagnant-gagnant
\u25cf Les tactiques de n\u00e9gociation \u00e0 privil\u00e9gier
\u25cf Les tactiques de n\u00e9gociation \u00e0 \u00e9viter si l\u2019on veut \u00e9tablir une relation de confiance
\u25cf Travailler son assertivit\u00e9 et sa cr\u00e9ativit\u00e9
\u25cf Dialoguer et coop\u00e9rer en interne pour
atteindre les objectifs de l\u2019entreprise tout
en gagnant la satisfaction du client
\u25cf N\u00e9gocier en collaborant avec le client pour trouver une solution aux b\u00e9n\u00e9fices mutuels
\u25cf Construire un accord solide et p\u00e9renne.<\/p>\n\n\n\n

Travaux Pratiques <\/strong>
o Exercices de n\u00e9gociation sur diff\u00e9rents cas pratiques pour mettre en \u0153uvre les principes de la n\u00e9gociation collaborative.
o Jeu de r\u00f4le de n\u00e9gociation : mise en situation d\u2019une n\u00e9gociation client complexe avec conduite d’une approche collaborative. D\u00e9briefing sur la m\u00e9thode et les r\u00e9sultats obtenus.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Se Comporter en N\u00e9gociateur Interculturel<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Objectifs <\/strong>
\u2714 Identifier les principales diff\u00e9rences culturelles et leur impact en n\u00e9gociation
\u2714 Acqu\u00e9rir des outils pour mieux pr\u00e9parer les n\u00e9gociations internationales et anticiper les sources de conflit li\u00e9es \u00e0 l’interculturalit\u00e9<\/p>\n\n\n\n

Programme de Formation <\/strong>
\u25cf Collecter les donn\u00e9es pour la n\u00e9gociation sur les trois niveaux culturels de ses clients
\u25cf Choisir le mix-m\u00e9dia le plus adapt\u00e9 au contexte international : face \u00e0 face, vid\u00e9o-conf\u00e9rence, t\u00e9l\u00e9phone ou email.
\u25cf Conna\u00eetre les principaux \u00e9carts culturels
dans le monde par zone g\u00e9ographique
\u25cf Comprendre les principales diff\u00e9rences culturelles en n\u00e9gociation internationale
\u25cf Identifier et g\u00e9rer l\u2019impact des \u00e9carts culturels sur le processus de n\u00e9gociation
\u25cf Les \u00ab Dos and Don\u2019ts \u00bb de la n\u00e9gociation internationale
\u25cf Conna\u00eetre les typologies de n\u00e9gociateurs
\u25cf Identifier son propre style de n\u00e9gociation et l\u2019adapter selon les contextes.<\/p>\n\n\n\n

Travaux Pratiques <\/strong>
o Atelier collectif : identifier les principaux \u00e9carts culturels, leur impact en n\u00e9gociation et comment am\u00e9liorer ses n\u00e9gociations interculturelles.
o Jeu de r\u00f4le de n\u00e9gociation : mise en situation d\u2019une n\u00e9gociation client \u00e0 l\u2019international. D\u00e9briefing collectif.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Mener les N\u00e9gociations Commerciales \u00e0 l’International<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Objectifs <\/strong>
\u2714 Renforcer ses techniques de communication et de n\u00e9gociation pour s\u2019affirmer face aux pressions des contextes internationaux
\u2714 Acqu\u00e9rir des outils pour adapter sa m\u00e9thode et conduire les n\u00e9gociations \u00e0 l\u2019international<\/p>\n\n\n\n

Programme de Formation <\/strong>
\u25cf Adapter son \u00e9quipe de n\u00e9gociateurs selon les cultures et les rapports de pouvoir
\u25cf Adapter son style de n\u00e9gociation au contexte et aux interlocuteurs
\u25cf Organiser les \u00e9tapes en fonction de la gestion du temps et de la dur\u00e9e du processus
\u25cf Choisir une approche strat\u00e9gique adapt\u00e9e au contexte interculturel : Bottom Up, Top Down, Holistique ou S\u00e9quentielle
\u25cf Collecter de l\u2019information aupr\u00e8s d’un client d\u2019une autre culture
\u25cf D\u00e9velopper sa capacit\u00e9 \u00e0 convaincre face \u00e0 des interlocuteurs multiculturels: langage verbal, para-verbal et non verbal
\u25cf Utiliser le silence \u00e0 bon escient
\u25cf Conclure un accord per\u00e7u comme satisfaisant.<\/p>\n\n\n\n

Travaux Pratiques <\/strong>
o Exercices d\u2019application par sous-groupes des approches strat\u00e9giques Bottom Up, Top Down, Holistique et S\u00e9quentielle.
o Jeu de r\u00f4le de n\u00e9gociation : mise en situation d\u2019une n\u00e9gociation client \u00e0 l\u2019international. D\u00e9briefing collectif.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Pr\u00e9requis<\/strong> : Exp\u00e9rience en n\u00e9gociation commerciale.<\/p>\n\n\n\n

Public concern\u00e9 : <\/strong> commerciaux (ciales), technico-commerciaux(ciales), ing\u00e9nieurs commerciaux, KAM, GAM, Responsables des Ventes, Directeurs(trices) de Comptes, Directeurs(trices) Commerciaux, et de fa\u00e7on plus g\u00e9n\u00e9rale toute personne dans l’entreprise qui m\u00e8ne des n\u00e9gociations.<\/p>\n\n\n\n

M\u00e9thodes P\u00e9dagogiques<\/strong>
2 \u00e0 8 participants par session.
Sessions pratiques\/interactives
70 \u00e0 80% de travaux pratiques : exercices, ateliers, jeux de r\u00f4les et d\u00e9briefings.
Dur\u00e9e d’1 module : 3,5 heures.<\/p>\n\n\n\n

Organisation et Tarifs<\/strong>
Formations en Intra Entreprise. en pr\u00e9sentiel ou en distanciel par classe virtuelle.
\u25aa 1 module de 3,5h \/ groupe de 2 \u00e0 8 participants : 797 \u20ac HT.
\u25aa 2 modules de 3,5h planifi\u00e9s le m\u00eame jour \/ groupe de 2 \u00e0 8 participants : 1397 \u20ac HT. En pr\u00e9sentiel, les frais annexes d’h\u00e9bergement et d\u00e9placement sont factur\u00e9s en sus.<\/p>\n<\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Les 8 modules de formation \u00e0 la N\u00e9gociation Commerciale Niveau 2 sont d’une dur\u00e9e de 3,5 heures et peuvent \u00eatre modul\u00e9s par demi-journ\u00e9e ou par journ\u00e9e enti\u00e8re selon les besoins des \u00e9quipes. Dans chaque module, les travaux pratiques repr\u00e9sentent plus de 70% du temps de formation, c’est \u00e0 dire au moins 2 heures par demi-journ\u00e9e. … <\/p>\n

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