Les 8 modules de formation à la Négociation Commerciale Niveau 2 sont d’une durée de 3,5 heures et peuvent être modulés par demi-journée ou par journée entière selon les besoins des équipes.
Dans chaque module, les travaux pratiques représentent plus de 70% du temps de formation, c’est à dire au moins 2 heures par demi-journée.
Tous les modules peuvent être animés en français ou en anglais pour des publics français ou internationaux.
Préparer les Négociations Commerciales Complexes
Objectifs 
Maîtriser l’étape de préparation d’une
négociation commerciale complexe Choisir l’approche stratégique adaptée Combiner la stratégie avec une dynamique de négociation efficace
Programme de Formation
● Définir une dynamique de négociation en fonction des enjeux et de la relation
● Evaluer et améliorer le rapport de force à l’aide des 7 leviers de pouvoir
● Renforcer ses leviers de négociation
● Définir une approche stratégique : stratégie d’Engagement ou de Contrôle
● Evaluer les facteurs clés pour choisir l’approche stratégique adaptée
● Combiner la stratégie sélectionnée avec une approche compétitive ou collaborative
● Analyser les possibles points de blocage et définir son modèle stratégique de séquencement pour les éviter
● Planifier le processus de négociation et le canevas de mise en œuvre selon l’approche stratégique retenue.
Travaux Pratiques
o Atelier par sous groupes : application de l’approche stratégique sur un cas concret de négociation. Présentation des travaux et débriefing collectif.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation commerciale complexe avec phase de préparation. Débriefing individuel et collectif.
Devenir un Négociateur Commercial Influent
Objectifs Perfectionner sa posture de négociateur Développer sa capacité à convaincre sur toutes ses dimensions Gérer l’impact psychologique de la communication en négociation
Programme de Formation
● Développer sa capacité à convaincre
● Améliorer ses techniques de communication non verbale et para verbale
● Comprendre l’impact psychologique de l’Ancrage en négociation
● Préparer une Déclaration d’Introduction pour ancrer dès le démarrage de l’entretien par un impact de fond et de forme
● Réussir l’Ancrage en phase de Confrontation pour améliorer ses résultats
● Développer les qualités utiles : persévérance, patience, créativité et assertivité
● Apprendre à dire non de plusieurs manières pour poser les limites avec fermeté dans un cadre relationnel consolidé.
● Communiquer avec efficacité lors de la conclusion pour garder le leadership
Travaux Pratiques
o Mise en situation individuelle : préparer et réaliser une déclaration d’ouverture de négociation commerciale en l’adaptant au contexte. Débriefing collectif.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation avec un client avec débriefing sur la capacité à convaincre, l’assertivité et l’ancrage.
Mener les Négociations Commerciales Complexes
Objectifs Mettre en place un rapport de force favorable à la résolution de la complexité Maîtriser des techniques et une méthode pour conduire des négociations complexes Utiliser une approche stratégique et tactique
Programme de Formation
● Mettre en œuvre les leviers de pouvoir sélectionnés en phase de préparation
● Actionner les leviers en cohérence avec l’approche de négociation retenue, utiliser son pouvoir à bon escient
● Mettre en œuvre la stratégie définie à chacune des étapes de l’entretien
● Identifier et contrer les tactiques de marchandage les plus fréquentes
● Identifier et contrer les autres tactiques de négociation: Faux Pivot, Salami, Assemblage…
● Elargir sa palette tactique pour trouver des solutions en collaborant
● Mettre en oeuvre les principaux comportements de la résolution de conflit
● Résoudre les difficultés avec créativité pour réussir un closing solide.
Travaux Pratiques
o Visionnage de vidéo de négociation : analyse collective du la mise en œuvre des leviers de pouvoir par les deux parties en présence.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation difficile dans un contexte marché complexe. Débriefing individuel et collectif sur la méthode et les résultats obtenus.
Maîtriser la Psychologie de la Négociation
Objectifs Se préparer aux processus cognitifs pour
mieux aborder la négociation Faire face aux situations difficiles de façon constructive et avec aisance Gérer les relations commerciales sensibles
Programme de Formation
● Identifier les émotions les plus usuelles en entretien de négociation
● Les principales réactions en situation de stress et ce qu’il faut éviter de faire
● Comment réagir avec calme et modifier son propre état émotionnel
● Comment modifier l’état émotionnel de son interlocuteur si nécessaire
● Maîtriser les principaux biais cognitifs qui ont un impact en négociation
● Utiliser les processus cognitifs pour modifier la perception de son interlocuteur
● Développer sa façon de communiquer pour mieux négocier
● Optimiser le processus de négociation pour améliorer ses résultats et la satisfaction de son interlocuteur.
Travaux Pratiques
o Visionnage d’une vidéo de négociation
avec analyse collective de l’intelligence
émotionnelle de chaque négociateur.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation avec un client difficile. Débriefing collectif sur les comportements adoptés et les résultats obtenus.
Conduire une Négociation de Hausse de Prix
Objectifs Renforcer ses techniques de la valorisation de l’offre commerciale et de défense de la rentabilité Affirmer sa demande malgré la pression Gérer le facteur humain dans un contexte délicat de la relation commerciale
Programme de Formation
● Défendre le prix, les coûts et la valeur
● Planifier les étapes de l’entretien
● Déployer une stratégie d’engagement et son canevas de mise en oeuvre
● Faire une déclaration d’ouverture pour prendre la main sur la conduite de l’entretien
● Réussir l’ancrage du prix
● Utiliser les leviers de négociation issus de l’analyse des coûts
● Déployer son argumentaire et répondre efficacement à l’objection Prix
● Chercher des solutions acceptables pour la rentabilité du dossier
● Générer des options pour trouver un accord gagnant
● Conclure en engageant l’interlocuteur dans la prochaine étape.
Travaux Pratiques
o Atelier collectif sur le cas des participants: entrainement intensif à lever l’objection Prix
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation de hausse de prix dans un contexte marché complexe. Débriefing individuel et collectif sur la méthode et les résultats obtenus.
Mener des Négociations Collaboratives
Objectifs Mettre en œuvre une collaboration grâce aux techniques de négociation Conduire une négociation client collaborative Résoudre les problèmes complexes en
partenariat avec le client
Programme de Formation
● Comprendre les mécanismes de la création et de la répartition de valeur en négociation
● Mettre en pratique la négociation raisonnée
● Identifier et analyser en profondeur les intérêts des deux parties
● Préparer une approche fondée sur les principes de la négociation gagnant-gagnant
● Les tactiques de négociation à privilégier
● Les tactiques de négociation à éviter si l’on veut établir une relation de confiance
● Travailler son assertivité et sa créativité
● Dialoguer et coopérer en interne pour
atteindre les objectifs de l’entreprise tout
en gagnant la satisfaction du client
● Négocier en collaborant avec le client pour trouver une solution aux bénéfices mutuels
● Construire un accord solide et pérenne.
Travaux Pratiques
o Exercices de négociation sur différents cas pratiques pour mettre en œuvre les principes de la négociation collaborative.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation client complexe avec conduite d’une approche collaborative. Débriefing sur la méthode et les résultats obtenus.
Se Comporter en Négociateur Interculturel
Objectifs Identifier les principales différences culturelles et leur impact en négociation Acquérir des outils pour mieux préparer les négociations internationales et anticiper les sources de conflit liées à l’interculturalité
Programme de Formation
● Collecter les données pour la négociation sur les trois niveaux culturels de ses clients
● Choisir le mix-média le plus adapté au contexte international : face à face, vidéo-conférence, téléphone ou email.
● Connaître les principaux écarts culturels
dans le monde par zone géographique
● Comprendre les principales différences culturelles en négociation internationale
● Identifier et gérer l’impact des écarts culturels sur le processus de négociation
● Les « Dos and Don’ts » de la négociation internationale
● Connaître les typologies de négociateurs
● Identifier son propre style de négociation et l’adapter selon les contextes.
Travaux Pratiques
o Atelier collectif : identifier les principaux écarts culturels, leur impact en négociation et comment améliorer ses négociations interculturelles.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation client à l’international. Débriefing collectif.
Mener les Négociations Commerciales à l’International
Objectifs Renforcer ses techniques de communication et de négociation pour s’affirmer face aux pressions des contextes internationaux Acquérir des outils pour adapter sa méthode et conduire les négociations à l’international
Programme de Formation
● Adapter son équipe de négociateurs selon les cultures et les rapports de pouvoir
● Adapter son style de négociation au contexte et aux interlocuteurs
● Organiser les étapes en fonction de la gestion du temps et de la durée du processus
● Choisir une approche stratégique adaptée au contexte interculturel : Bottom Up, Top Down, Holistique ou Séquentielle
● Collecter de l’information auprès d’un client d’une autre culture
● Développer sa capacité à convaincre face à des interlocuteurs multiculturels: langage verbal, para-verbal et non verbal
● Utiliser le silence à bon escient
● Conclure un accord perçu comme satisfaisant.
Travaux Pratiques
o Exercices d’application par sous-groupes des approches stratégiques Bottom Up, Top Down, Holistique et Séquentielle.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation client à l’international. Débriefing collectif.
Prérequis : Expérience en négociation commerciale.
Public concerné : commerciaux (ciales), technico-commerciaux(ciales), ingénieurs commerciaux, KAM, GAM, Responsables des Ventes, Directeurs(trices) de Comptes, Directeurs(trices) Commerciaux, et de façon plus générale toute personne dans l’entreprise qui mène des négociations.
Méthodes Pédagogiques
2 à 8 participants par session.
Sessions pratiques/interactives
70 à 80% de travaux pratiques : exercices, ateliers, jeux de rôles et débriefings.
Durée d’1 module : 3,5 heures.
Organisation et Tarifs
Formations en Intra Entreprise. en présentiel ou en distanciel par classe virtuelle.
1 module de 3,5h / groupe de 2 à 8 participants : 797 € HT. 2 modules de 3,5h planifiés le même jour / groupe de 2 à 8 participants : 1397 € HT. En présentiel, les frais annexes d’hébergement et déplacement sont facturés en sus.
