Les 8 modules de formation à la Négociation Commerciale Niveau 2 sont d’une durée de 3,5 heures et peuvent être modulés par demi-journée ou par journée entière selon les besoins des équipes.
Dans chaque module, les travaux pratiques représentent plus de 70% du temps de formation, c’est à dire au moins 2 heures par demi-journée.
Tous les modules peuvent être animés en français ou en anglais pour des publics français ou internationaux.
Préparer les Négociations Commerciales Complexes
Objectifs
✔ Maîtriser l’étape de préparation d’une
négociation commerciale complexe
✔ Choisir l’approche stratégique adaptée
✔ Combiner la stratégie avec une dynamique de négociation efficace
Programme de Formation
● Définir une dynamique de négociation en fonction des enjeux et de la relation
● Evaluer et améliorer le rapport de force à l’aide des 7 leviers de pouvoir
● Renforcer ses leviers de négociation
● Définir une approche stratégique : stratégie d’Engagement ou de Contrôle
● Evaluer les facteurs clés pour choisir l’approche stratégique adaptée
● Combiner la stratégie sélectionnée avec une approche compétitive ou collaborative
● Analyser les possibles points de blocage et définir son modèle stratégique de séquencement pour les éviter
● Planifier le processus de négociation et le canevas de mise en œuvre selon l’approche stratégique retenue.
Travaux Pratiques
o Atelier par sous groupes : application de l’approche stratégique sur un cas concret de négociation. Présentation des travaux et débriefing collectif.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation commerciale complexe avec phase de préparation. Débriefing individuel et collectif.
Devenir un Négociateur Commercial Influent
Objectifs
✔ Perfectionner sa posture de négociateur
✔ Développer sa capacité à convaincre sur toutes ses dimensions
✔ Gérer l’impact psychologique de la communication en négociation
Programme de Formation
● Développer sa capacité à convaincre
● Améliorer ses techniques de communication non verbale et para verbale
● Comprendre l’impact psychologique de l’Ancrage en négociation
● Préparer une Déclaration d’Introduction pour ancrer dès le démarrage de l’entretien par un impact de fond et de forme
● Réussir l’Ancrage en phase de Confrontation pour améliorer ses résultats
● Développer les qualités utiles : persévérance, patience, créativité et assertivité
● Apprendre à dire non de plusieurs manières pour poser les limites avec fermeté dans un cadre relationnel consolidé.
● Communiquer avec efficacité lors de la conclusion pour garder le leadership
Travaux Pratiques
o Mise en situation individuelle : préparer et réaliser une déclaration d’ouverture de négociation commerciale en l’adaptant au contexte. Débriefing collectif.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation avec un client avec débriefing sur la capacité à convaincre, l’assertivité et l’ancrage.
Mener les Négociations Commerciales Complexes
Objectifs
✔ Mettre en place un rapport de force favorable à la résolution de la complexité
✔ Maîtriser des techniques et une méthode pour conduire des négociations complexes
✔ Utiliser une approche stratégique et tactique
Programme de Formation
● Mettre en œuvre les leviers de pouvoir sélectionnés en phase de préparation
● Actionner les leviers en cohérence avec l’approche de négociation retenue, utiliser son pouvoir à bon escient
● Mettre en œuvre la stratégie définie à chacune des étapes de l’entretien
● Identifier et contrer les tactiques de marchandage les plus fréquentes
● Identifier et contrer les autres tactiques de négociation: Faux Pivot, Salami, Assemblage…
● Elargir sa palette tactique pour trouver des solutions en collaborant
● Mettre en oeuvre les principaux comportements de la résolution de conflit
● Résoudre les difficultés avec créativité pour réussir un closing solide.
Travaux Pratiques
o Visionnage de vidéo de négociation : analyse collective du la mise en œuvre des leviers de pouvoir par les deux parties en présence.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation difficile dans un contexte marché complexe. Débriefing individuel et collectif sur la méthode et les résultats obtenus.
Maîtriser la Psychologie de la Négociation
Objectifs
✔ Se préparer aux processus cognitifs pour
mieux aborder la négociation
✔ Faire face aux situations difficiles de façon constructive et avec aisance
✔ Gérer les relations commerciales sensibles
Programme de Formation
● Identifier les émotions les plus usuelles en entretien de négociation
● Les principales réactions en situation de stress et ce qu’il faut éviter de faire
● Comment réagir avec calme et modifier son propre état émotionnel
● Comment modifier l’état émotionnel de son interlocuteur si nécessaire
● Maîtriser les principaux biais cognitifs qui ont un impact en négociation
● Utiliser les processus cognitifs pour modifier la perception de son interlocuteur
● Développer sa façon de communiquer pour mieux négocier
● Optimiser le processus de négociation pour améliorer ses résultats et la satisfaction de son interlocuteur.
Travaux Pratiques
o Visionnage d’une vidéo de négociation
avec analyse collective de l’intelligence
émotionnelle de chaque négociateur.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation avec un client difficile. Débriefing collectif sur les comportements adoptés et les résultats obtenus.
Conduire une Négociation de Hausse de Prix
Objectifs
✔ Renforcer ses techniques de la valorisation de l’offre commerciale et de défense de la rentabilité
✔ Affirmer sa demande malgré la pression
✔ Gérer le facteur humain dans un contexte délicat de la relation commerciale
Programme de Formation
● Défendre le prix, les coûts et la valeur
● Planifier les étapes de l’entretien
● Déployer une stratégie d’engagement et son canevas de mise en oeuvre
● Faire une déclaration d’ouverture pour prendre la main sur la conduite de l’entretien
● Réussir l’ancrage du prix
● Utiliser les leviers de négociation issus de l’analyse des coûts
● Déployer son argumentaire et répondre efficacement à l’objection Prix
● Chercher des solutions acceptables pour la rentabilité du dossier
● Générer des options pour trouver un accord gagnant
● Conclure en engageant l’interlocuteur dans la prochaine étape.
Travaux Pratiques
o Atelier collectif sur le cas des participants: entrainement intensif à lever l’objection Prix
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation de hausse de prix dans un contexte marché complexe. Débriefing individuel et collectif sur la méthode et les résultats obtenus.
Mener des Négociations Collaboratives
Objectifs
✔ Mettre en œuvre une collaboration grâce aux techniques de négociation
✔ Conduire une négociation client collaborative
✔ Résoudre les problèmes complexes en
partenariat avec le client
Programme de Formation
● Comprendre les mécanismes de la création et de la répartition de valeur en négociation
● Mettre en pratique la négociation raisonnée
● Identifier et analyser en profondeur les intérêts des deux parties
● Préparer une approche fondée sur les principes de la négociation gagnant-gagnant
● Les tactiques de négociation à privilégier
● Les tactiques de négociation à éviter si l’on veut établir une relation de confiance
● Travailler son assertivité et sa créativité
● Dialoguer et coopérer en interne pour
atteindre les objectifs de l’entreprise tout
en gagnant la satisfaction du client
● Négocier en collaborant avec le client pour trouver une solution aux bénéfices mutuels
● Construire un accord solide et pérenne.
Travaux Pratiques
o Exercices de négociation sur différents cas pratiques pour mettre en œuvre les principes de la négociation collaborative.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation client complexe avec conduite d’une approche collaborative. Débriefing sur la méthode et les résultats obtenus.
Se Comporter en Négociateur Interculturel
Objectifs
✔ Identifier les principales différences culturelles et leur impact en négociation
✔ Acquérir des outils pour mieux préparer les négociations internationales et anticiper les sources de conflit liées à l’interculturalité
Programme de Formation
● Collecter les données pour la négociation sur les trois niveaux culturels de ses clients
● Choisir le mix-média le plus adapté au contexte international : face à face, vidéo-conférence, téléphone ou email.
● Connaître les principaux écarts culturels
dans le monde par zone géographique
● Comprendre les principales différences culturelles en négociation internationale
● Identifier et gérer l’impact des écarts culturels sur le processus de négociation
● Les « Dos and Don’ts » de la négociation internationale
● Connaître les typologies de négociateurs
● Identifier son propre style de négociation et l’adapter selon les contextes.
Travaux Pratiques
o Atelier collectif : identifier les principaux écarts culturels, leur impact en négociation et comment améliorer ses négociations interculturelles.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation client à l’international. Débriefing collectif.
Mener les Négociations Commerciales à l’International
Objectifs
✔ Renforcer ses techniques de communication et de négociation pour s’affirmer face aux pressions des contextes internationaux
✔ Acquérir des outils pour adapter sa méthode et conduire les négociations à l’international
Programme de Formation
● Adapter son équipe de négociateurs selon les cultures et les rapports de pouvoir
● Adapter son style de négociation au contexte et aux interlocuteurs
● Organiser les étapes en fonction de la gestion du temps et de la durée du processus
● Choisir une approche stratégique adaptée au contexte interculturel : Bottom Up, Top Down, Holistique ou Séquentielle
● Collecter de l’information auprès d’un client d’une autre culture
● Développer sa capacité à convaincre face à des interlocuteurs multiculturels: langage verbal, para-verbal et non verbal
● Utiliser le silence à bon escient
● Conclure un accord perçu comme satisfaisant.
Travaux Pratiques
o Exercices d’application par sous-groupes des approches stratégiques Bottom Up, Top Down, Holistique et Séquentielle.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation client à l’international. Débriefing collectif.
Prérequis : Expérience en négociation commerciale.
Public concerné : commerciaux (ciales), technico-commerciaux(ciales), ingénieurs commerciaux, KAM, GAM, Responsables des Ventes, Directeurs(trices) de Comptes, Directeurs(trices) Commerciaux, et de façon plus générale toute personne dans l’entreprise qui mène des négociations.
Méthodes Pédagogiques
2 à 8 participants par session.
Sessions pratiques/interactives
70 à 80% de travaux pratiques : exercices, ateliers, jeux de rôles et débriefings.
Durée d’1 module : 3,5 heures.
Organisation et Tarifs
Formations en Intra Entreprise. en présentiel ou en distanciel par classe virtuelle.
▪ 1 module de 3,5h / groupe de 2 à 8 participants : 797 € HT.
▪ 2 modules de 3,5h planifiés le même jour / groupe de 2 à 8 participants : 1397 € HT. En présentiel, les frais annexes d’hébergement et déplacement sont facturés en sus.
