Les 8 modules de formation à la Négociation Commerciale Niveau 1 sont d’une durée de 3,5 heures et peuvent être planifiés par demi-journée (1 module) ou par journée entière (2 modules) selon les besoins des équipes.
Dans chaque module, les travaux pratiques représentent plus de 70% du temps de formation, c’est à dire au moins 2 heures par demi-journée.
Tous les modules peuvent être animés en français ou en anglais pour des publics français ou internationaux.
Préparer une Négociation Commerciale
Objectifs :
✔ Utiliser les meilleures pratiques de préparation d’une négociation commerciale
✔ Evaluer le contexte client et sélectionner la meilleure approche de négociation
✔ Renforcer ses leviers de négociation
Programme de Formation :
● Connaitre les points clés de négociation
● Identifier les enjeux pour les parties en présence et en particulier l’impact d’un effort sur la rentabilité
● Collecter l’information sur les besoins du client, l’historique de la relation, son offre de valeur et l’environnement marché
● Sélectionner l’approche de négociation la plus adaptée: gagnant-perdant, donnant-donnant, gagnant-gagnant
● Identifier le Mix de Négociation
● Etablir ses objectifs et sa Grille de Négociation
● Préparer avec soin le jeu du Give&Take
● Construire un argumentaire sur la force de son entreprise et de son offre commerciale
● Prévoir le Closing dès la phase de préparation
Travaux Pratiques :
o Atelier de préparation de négociation commerciale : application pratique des contenus théoriques de préparation d’un entretien de négociation avec un client.
o Exercices spécifiques de préparation sur le Mix de Négociation et le Give&Take.
Devenir un Bon Communicant Commercial
Objectifs :
✔ Améliorer ses techniques de communication et gagner en fluidité
✔ Se sentir à l’aise en négociant
✔ Etablir une collaboration avec le client pour mieux résoudre les problématiques
Programme de Formation :
● Comprendre l’importance de la communication en négociation
● Créer les conditions de la confiance pour établir une discussion apaisée
● Maîtriser l’Ecoute Active Empathique
● Utiliser différents types de questions
● Réussir la phase de Consultation de l’entretien grâce au questionnement et à la reformulation
● Argumenter à bon escient avec efficacité
● Engager le client dans la coopération avec les techniques de Cadrage et Recadrage
● Mettre en place une collaboration avec son interlocuteur tournée vers la résolution de problèmes
● Dépasser le « Non » du client pour le transformer en accord
Travaux Pratiques :
o Jeu collectif : améliorer ses techniques de questionnement.
o Exercice de Cadrage et Recadrage de l’information transmise au client.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation avec un client.
Conduire une Négociation Commerciale
Objectifs :
✔ Valoriser l’offre commerciale
✔ Conduire l’entretien face à un interlocuteur en position d’achat
✔ Mener le coeur du processus de négociation, lever les objections, trouver un accord et conclure
Programme de Formation :
● Connaître les phases d’un entretien de négociation Vente-Achat
● Améliorer ses pratiques à chaque étape
● Créer de la valeur pendant l’entretien
● Conduire le jeu des positions et rester dans les limites définies avant l’entretien
● Savoir réclamer la valeur face à son client en réclamant des contreparties équilibrées
● Argumenter pour convaincre
● Lever les objections du client
● Garder le leadership face à la pression
● Désamorcer les éventuels blocages
● Résoudre les problèmes pour obtenir un accord gagnant
● Engager le client dans les prochaines étapes du processus de négociation.
Travaux Pratiques :
o Exercice collectif sur le cas des participants : s’entraîner à lever les objections du client.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation commerciale avec débriefing sur la méthode de conduite de l’entretien et les résultats obtenus.
Préparer une Négociation de Hausse de Prix
Objectifs :
✔ Evaluer le contexte interne et externe et sélectionner la meilleure stratégie de négociation
✔ Préparer des leviers efficaces de défense du prix, des coûts et de la valeur
✔ Préparer l’équipe de négociation
Programme de Formation :
● Analyser le compte client et les coûts associés à l’environnement marché selon la stratégie commerciale de son entreprise
● Définir les enjeux prioritaires de rentabilité et les traduire en objectifs de négociation
● Identifier les inducteurs de coûts internes et externes pour créer des leviers de négociation
● Préparer avec soin toutes les étapes de l’entretien de négociation
● Préparer les éléments constitutifs de l’ancrage du prix pour réussir la négociation
● Générer plusieurs options possibles
● Etablir un argumentaire solide
● Construire la parade à l’objection prix
● Conclure un accord gagnant
Travaux Pratiques :
o Exercice collectif : identifier les leviers du prix, des coûts et de la valeur à négocier
o Exercice individuel : préparer l’ancrage et générer des options.
o Jeu de rôle de négociation : mise en
situation d’une négociation de hausse de prix. Débriefing individuel et collectif.
Conduire les Négociations Client par Téléphone
Objectifs :
✔ Maîtriser les méthodes utiles pour conduire une négociation par téléphone
✔ Capter son interlocuteur par des techniques de communication rapide
✔ Générer des «Quick Wins» à distance
Programme de Formation :
● Connaître les spécificités de la négociation par téléphone, ses avantages et ses inconvénients
● Dans quels cas l’utiliser pour négocier
● Pourquoi ne pas choisir l’email à la place
● Connaître les différentes étapes de la négociation par téléphone
● Comment élaborer ses scénarios d’appels
● Maîtriser les techniques de communication par téléphone : audio-contact, écoute active, vocal et verbal
● Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique
● Dérouler les différentes phases de l’entretien
● Adapter ses techniques de négociation à ce média à distance
● Astuces pour mieux négocier par téléphone.
Travaux Pratiques :
o Exercice sur l’audio-contact : la voix, l’écoute, le questionnement et le parler positif. Réalisation audio et débriefing.
o Jeu de rôle de négociation : simulations d’entretiens de négociation par téléphone. Débriefing individuel et collectif.
Conduire les Négociations Client par Vidéoconférence
Objectifs :
✔ Préparer avec efficacité un entretien de négociation par vidéoconférence
✔ Adapter sa posture commerciale au distanciel
✔ Mener l’entretien avec autant d’aisance qu’en présentiel
Programme de Formation :
● Connaître les spécificités de la négociation par vidéo-conférence
● Préparer l’organisation matérielle et technique
● Développer sa capacité à convaincre en mode virtuel sur toutes ses dimensions
● Utiliser le silence à bon escient
● Dérouler les phases de l’entretien avec aisance
● Démarrer l’entretien par une déclaration d’ouverture adaptée à la vidéo-conférence
● Collecter l’information avec efficacité malgré le mode distanciel
● Conduire le processus de négociation
● Construire une relation de confiance pour favoriser la collaboration
● Se donner les moyens de trouver des solutions satisfaisantes et les conduire jusqu’à l’accord.
Travaux Pratiques :
o Exercice individuel : prendre possession d’une salle virtuelle dès le démarrage.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation commerciale avec débriefing sur la méthode et les résultats obtenus par vidéo-conférence.
Techniques de Vente pour Non Commercial
Objectifs :
✔ Développer une posture commerciale
✔ S’orienter dans le processus de vente et connaitre les étapes de l’entretien client
✔ Mieux argumenter pour mieux convaincre
Programme de Formation :
● Appréhender les missions fondamentales des commerciaux
● Cartographier les différentes étapes d’un entretien de vente
● Pratiquer l’Ecoute Active Empathique
● Réussir la phase d’introduction pour dynamiser la rencontre
● Mener la phase de Découverte des besoins du client
● Argumenter en Bénéfices Client : utiliser le modèle APB
● Astuces de commerciaux pour créer la confiance pendant l’entretien de vente.
Travaux Pratiques :
o Jeu de communication : utiliser les questions ouvertes pour améliorer sa collecte d’informations.
o Exercices individuels : s’entrainer à conduire la phase d’Introduction et la phase de Découverte de l’entretien de vente. Débriefing collectif.
Négociation Client pour non Commercial
Objectifs :
✔ Connaître les fondamentaux de préparation d’un entretien de négociation commercial
✔ Mener un entretien de négociation avec un client jusqu’à la conclusion
Programme de Formation :
● Connaitre les étapes d’un entretien de négociation commerciale
● Collecter l’information clé sur le client, la relation et l’environnement marché
● Préparer le dossier de négociation
● Identifier les points à négocier
● Construire une grille de négociation
● Dérouler toutes les étapes de l’entretien
● Communiquer avec aisance avec l’équipe du client
● Argumenter avec efficacité
● Lever les objections du client
● Conclure l’entretien de négociation.
Travaux Pratiques :
o Atelier collectif de préparation d’une négociation sur un cas pratique de vente.
o Jeu de rôle de négociation commerciale : mise en situation d’une négociation avec un client. Débriefing sur la méthode de négociation et les résultats obtenus.
Prérequis : Aucune connaissance particulière.
Public concerné : Assistant(es) commercial(es), commerciaux (ciales), technico-commerciaux(ciales), ingénieurs commerciaux, KAM, GAM, Responsables des Ventes et de façon plus générale toute personne dans l’entreprise qui est en contact avec les clients.
Méthodes Pédagogiques
2 à 8 participants par session.
Sessions pratiques/interactives
70 à 80% de travaux pratiques : exercices, ateliers, jeux de rôles et débriefings.
Durée d’1 module : 3,5 heures.
Organisation et Tarifs
Formations en Intra Entreprise. en présentiel ou en distanciel par classe virtuelle.
▪ 1 module de 3,5h / groupe de 2 à 8 participants : 797 € HT.
▪ 2 modules de 3,5h planifiés le même jour / groupe de 2 à 8 participants : 1397 € HT. En présentiel, les frais annexes d’hébergement et déplacement sont facturés en sus.