Les 8 modules de formation à la Négociation Achat Niveau 2 sont d’une durée de 3,5 heures et peuvent être planifiés par demi-journée (1 module) ou par journée entière (2 modules) selon les besoins des équipes.
Dans chaque module, les travaux pratiques représentent plus de 70% du temps de formation, c’est à dire au moins 2 heures par demi-journée.
Tous les modules peuvent être animés en français ou en anglais pour des publics français ou internationaux.
Préparer les Négociations Achats Complexes
Objectifs
✔ Maîtriser l’étape de préparation d’une
négociation Achat complexe
✔ Choisir l’approche stratégique adaptée
✔ Combiner la stratégie avec une dynamique de négociation efficace
Programme de Formation
● Définir une dynamique de négociation en fonction des enjeux et de la relation
● Evaluer et améliorer le rapport de force à l’aide des 7 leviers de pouvoir
● Renforcer ses leviers de négociation Achat
● Définir une approche stratégique : stratégie d’Engagement ou de Contrôle
● Evaluer les facteurs clés pour choisir l’approche stratégique adaptée
● Combiner la stratégie sélectionnée avec une approche compétitive ou collaborative
● Analyser les possibles points de blocage et définir son modèle stratégique de séquencement pour les éviter
● Planifier le processus de négociation et le canevas de mise en œuvre selon l’approche stratégique retenue.
Travaux Pratiques
o Atelier par sous groupes : application des approches stratégiques sur un cas concret de négociation. Présentation des travaux et débriefing collectif.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation achats complexes avec phase de préparation par sous-groupes. Débriefing sur l’approche utilisée et les résultats obtenus.
Devenir un Négociateur Achat Influent
Objectifs
✔ Perfectionner sa posture de négociateur
✔ Développer sa capacité à convaincre sur toutes ses dimensions
✔ Gérer l’impact psychologique de la communication en négociation Achat
Programme de Formation
● Développer sa capacité à convaincre
● Améliorer ses techniques de communication non verbale et para verbale
● Comprendre l’impact psychologique de l’Ancrage en négociation
● Etablir un speech d’introduction ou une Déclaration d’Ouverture pour ancrer dès le démarrage par un impact de fond et de forme
● Réussir l’Ancrage en phase de Confrontation pour améliorer ses résultats
● Développer les qualités utiles : persévérance, patience, créativité et assertivité
● Apprendre à dire non de plusieurs manières pour poser les limites avec fermeté dans un cadre relationnel consolidé.
● Communiquer avec efficacité lors de la conclusion pour garder le leadership
Travaux Pratiques
o Mise en situation individuelle: préparer et réaliser une déclaration d’ouverture d’entretien de négociation fournisseur adaptée au contexte et aux objectifs.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation avec un fournisseur. Préparation, réalisation, et débriefing sur la capacité à convaincre, l’assertivité et l’ancrage.
Maîtriser la Psychologie de la Négociation
Objectifs
✔ Gérer efficacement les relations client-fournisseur sensibles
✔ Faire face aux situations difficiles de façon constructive et avec aisance
✔ Négocier calmement avec confiance en soi
Programme de Formation
● Identifier les émotions les plus usuelles en entretien de négociation
● Les principales réactions en situation de stress et ce qu’il faut éviter de faire
● Comment réagir avec calme et modifier son propre état émotionnel
● Comment modifier l’état émotionnel de son interlocuteur si nécessaire
● Maîtriser les principaux biais cognitifs qui ont un impact en négociation
● Utiliser les processus cognitifs pour modifier la perception de son interlocuteur
● Développer sa façon de communiquer pour mieux négocier
● Utiliser les processus de perception pour améliorer à la fois ses résultats et la satisfaction de son interlocuteur.
Travaux Pratiques
o Visionnage d’une vidéo de négociation
avec analyse collective de l’intelligence
émotionnelle de chaque négociateur.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat avec un fournisseur difficile. Débriefing collectif sur les comportements adoptés et les résultats obtenus.
Mener les Négociations Achats Complexes
Objectifs
✔ Gérer la complexité croissante du marché
✔ Maîtriser des techniques et une méthode pour conduire des négociations complexes
✔ Utiliser une approche stratégique et tactique avec efficacité
Programme de Formation
● Mettre en œuvre les leviers de pouvoir sélectionnés en phase de préparation
● Actionner les leviers en cohérence avec l’approche de négociation retenue, utiliser son pouvoir à bon escient
● Mettre en œuvre la stratégie définie à chacune des étapes de l’entretien
● Maitriser les techniques d’Ancrage et leur impact sur le résultat final
● Connaitre les tactiques des acheteurs : Salami, Faux Pivot, Effet Colombo, Grignotage…
● Elargir sa palette tactique pour trouver des solutions en collaborant avec le fournisseur
● Mettre en oeuvre les principaux comportements de la résolution de conflit
● Résoudre les difficultés avec créativité pour réussir un closing solide.
Travaux Pratiques
o Visionnage de vidéo de négociation : analyse collective du la mise en œuvre des leviers de pouvoir par les deux parties en présence.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat difficile dans un contexte marché complexe. Débriefing individuel et collectif sur la méthode et les résultats obtenus.
Se Comporter en Négociateur Interculturel
Objectifs
✔ Identifier les principales différences culturelles et leur impact en négociation
✔ Acquérir des outils pour mieux préparer les négociations internationales et anticiper les sources de conflit liées à l’interculturalité
Programme de Formation
● Collecter les données sur les trois niveaux culturels de ses interlocuteurs
● Choisir le mix-média le plus adapté au contexte international : face à face, vidéo-conférence, téléphone ou email.
● Connaître les principaux écarts culturels
dans le monde par zone géographique
● Comprendre les principales différences culturelles en négociation internationale
● Identifier et gérer l’impact des écarts culturels sur le processus de négociation
● Les « Dos and Don’ts » de la négociation interculturelle
● Connaître les typologies de négociateurs
● Identifier son propre style de négociation et l’adapter selon les contextes.
Travaux Pratiques
o Atelier collectif : identifier les principaux écarts culturels, leur impact en négociation et comment améliorer ses négociations interculturelles.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation fournisseur avec adaptation interculturelle. Débriefing collectif.
Mener les Négociations Fournisseur à l’International
Objectifs
✔ Renforcer ses techniques de communication et de négociation pour s’affirmer face aux pressions des contextes internationaux
✔ Acquérir des outils pour adapter sa méthode et conduire les négociations à l’international
Programme de Formation
● Analyser les spécificités du contexte
● Adapter son équipe de négociateurs selon les cultures et les rapports de pouvoir
● Adapter son style de négociation au contexte international et aux interlocuteurs
● Organiser les étapes selon la gestion du temps et la durée du processus
● Choisir une approche stratégique adaptée à la négociation interculturelle : Bottom Up, Top Down, Holistique ou Séquentielle
● Collecter de l’information auprès d’un interlocuteur issu d’une autre culture
● Développer sa capacité à convaincre face à des interlocuteurs multiculturels: langage verbal, para-verbal et non verbal
● Conclure un accord perçu comme satisfaisant.
Travaux Pratiques
o Exercices d’application par sous-groupes des approches stratégiques Bottom Up, Top Down, Holistique et Séquentielle.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat en situation de marché international complexe. Débriefing collectif.
Mener des Négociations Collaboratives
Objectifs
✔ Mettre en œuvre une collaboration grâce aux techniques de négociation
✔ Conduire une négociation raisonnée
✔ Résoudre les problèmes complexes en
partenariat avec le fournisseur
Programme de Formation
● Comprendre les mécanismes de la création et de la répartition de valeur en négociation
● Mettre en pratique la négociation raisonnée
● Identifier et analyser en profondeur les intérêts des deux parties
● Préparer une approche fondée sur les principes de la négociation gagnant-gagnant
● Les tactiques de négociation à privilégier
● Les tactiques de négociation à éviter si l’on veut établir une relation de confiance
● Travailler son assertivité et sa créativité
● Dialoguer et coopérer en interne pour
atteindre les objectifs de l’entreprise tout
en gagnant la satisfaction du fournisseur
● Négocier en collaborant avec l’autre partie pour trouver une solution aux bénéfices mutuels
● Construire un accord solide et pérenne.
Travaux Pratiques
o Exercices de négociation sur différents cas pratiques pour mettre en œuvre les principes de la négociation raisonnée.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation fournisseur complexe avec conduite d’une approche collaborative. Débriefing sur la méthode et les résultats obtenus.
Mener une Négociation en Achats Responsables
Objectifs
✔ Maitriser les principes de la RSE appliqués à la négociation Achat
✔ Etablir un processus de négociation éthique
✔ Analyser la politique du fournisseur en termes de responsabilité sociétale
Programme de Formation
● Connaitre la triple dimension et les principaux outils des Achats Responsables
● Connaitre les principes d’une relation client-fournisseur responsable
● Utiliser le QCD et le calcul en TCO pour négocier avec les fournisseurs
● Etablir des pratiques éthiques de négociation conformes à la stratégie et aux valeurs de son entreprise
● Identifier les pratiques de négociation non éthiques ou non conformes et les éliminer
● Analyser la politique RSE mise en oeuvre par le fournisseur sur les trois volets environnemental, social et économique
● Engager le fournisseur dans la signature des documents RSE (Charte, Code de conduite…)
● Définir un plan d’action d’amélioration continue.
Travaux Pratiques
o Atelier sur le cas des participants : comment mettre en place un processus de négociation Achats Responsables
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation en Achats Responsables. Débriefing sur la méthode et les résultats obtenus.
Prérequis : Expérience en négociation d’achats.
Public concerné : Acheteurs(ses), Category Managers, Sourcing Managers, Merchandisers, Responsables Achat, Directeurs(trices) Achat, et de façon plus générale toute personne dans l’entreprise qui mène des négociations d’achats.
Méthodes Pédagogiques
2 à 8 participants par session.
Sessions pratiques/interactives
70 à 80% de travaux pratiques : exercices, ateliers, jeux de rôles et débriefings.
Durée d’1 module : 3,5 heures.
Organisation et Tarifs
Formations en Intra Entreprise. en présentiel ou en distanciel par classe virtuelle.
▪ 1 module de 3,5h / groupe de 2 à 8 participants : 797 € HT.
▪ 2 modules de 3,5h planifiés le même jour / groupe de 2 à 8 participants : 1397 € HT. En présentiel, les frais annexes d’hébergement et déplacement sont facturés en sus.
