Les 8 modules de formation à la Négociation Achat Niveau 2 sont d’une durée de 3,5 heures et peuvent être planifiés par demi-journée (1 module) ou par journée entière (2 modules) selon les besoins des équipes.
Dans chaque module, les travaux pratiques représentent plus de 70% du temps de formation, c’est à dire au moins 2 heures par demi-journée.
Tous les modules peuvent être animés en français ou en anglais pour des publics français ou internationaux.
Préparer les Négociations Achats Complexes
Objectifs 
Maîtriser l’étape de préparation d’une
négociation Achat complexe Choisir l’approche stratégique adaptée Combiner la stratégie avec une dynamique de négociation efficace
Programme de Formation
● Définir une dynamique de négociation en fonction des enjeux et de la relation
● Evaluer et améliorer le rapport de force à l’aide des 7 leviers de pouvoir
● Renforcer ses leviers de négociation Achat
● Définir une approche stratégique : stratégie d’Engagement ou de Contrôle
● Evaluer les facteurs clés pour choisir l’approche stratégique adaptée
● Combiner la stratégie sélectionnée avec une approche compétitive ou collaborative
● Analyser les possibles points de blocage et définir son modèle stratégique de séquencement pour les éviter
● Planifier le processus de négociation et le canevas de mise en œuvre selon l’approche stratégique retenue.
Travaux Pratiques
o Atelier par sous groupes : application des approches stratégiques sur un cas concret de négociation. Présentation des travaux et débriefing collectif.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation achats complexes avec phase de préparation par sous-groupes. Débriefing sur l’approche utilisée et les résultats obtenus.
Devenir un Négociateur Achat Influent
Objectifs Perfectionner sa posture de négociateur Développer sa capacité à convaincre sur toutes ses dimensions Gérer l’impact psychologique de la communication en négociation Achat
Programme de Formation
● Développer sa capacité à convaincre
● Améliorer ses techniques de communication non verbale et para verbale
● Comprendre l’impact psychologique de l’Ancrage en négociation
● Etablir un speech d’introduction ou une Déclaration d’Ouverture pour ancrer dès le démarrage par un impact de fond et de forme
● Réussir l’Ancrage en phase de Confrontation pour améliorer ses résultats
● Développer les qualités utiles : persévérance, patience, créativité et assertivité
● Apprendre à dire non de plusieurs manières pour poser les limites avec fermeté dans un cadre relationnel consolidé.
● Communiquer avec efficacité lors de la conclusion pour garder le leadership
Travaux Pratiques
o Mise en situation individuelle: préparer et réaliser une déclaration d’ouverture d’entretien de négociation fournisseur adaptée au contexte et aux objectifs.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation avec un fournisseur. Préparation, réalisation, et débriefing sur la capacité à convaincre, l’assertivité et l’ancrage.
Maîtriser la Psychologie de la Négociation
Objectifs Gérer efficacement les relations client-fournisseur sensibles Faire face aux situations difficiles de façon constructive et avec aisance Négocier calmement avec confiance en soi
Programme de Formation
● Identifier les émotions les plus usuelles en entretien de négociation
● Les principales réactions en situation de stress et ce qu’il faut éviter de faire
● Comment réagir avec calme et modifier son propre état émotionnel
● Comment modifier l’état émotionnel de son interlocuteur si nécessaire
● Maîtriser les principaux biais cognitifs qui ont un impact en négociation
● Utiliser les processus cognitifs pour modifier la perception de son interlocuteur
● Développer sa façon de communiquer pour mieux négocier
● Utiliser les processus de perception pour améliorer à la fois ses résultats et la satisfaction de son interlocuteur.
Travaux Pratiques
o Visionnage d’une vidéo de négociation
avec analyse collective de l’intelligence
émotionnelle de chaque négociateur.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat avec un fournisseur difficile. Débriefing collectif sur les comportements adoptés et les résultats obtenus.
Mener les Négociations Achats Complexes
Objectifs Gérer la complexité croissante du marché Maîtriser des techniques et une méthode pour conduire des négociations complexes Utiliser une approche stratégique et tactique avec efficacité
Programme de Formation
● Mettre en œuvre les leviers de pouvoir sélectionnés en phase de préparation
● Actionner les leviers en cohérence avec l’approche de négociation retenue, utiliser son pouvoir à bon escient
● Mettre en œuvre la stratégie définie à chacune des étapes de l’entretien
● Maitriser les techniques d’Ancrage et leur impact sur le résultat final
● Connaitre les tactiques des acheteurs : Salami, Faux Pivot, Effet Colombo, Grignotage…
● Elargir sa palette tactique pour trouver des solutions en collaborant avec le fournisseur
● Mettre en oeuvre les principaux comportements de la résolution de conflit
● Résoudre les difficultés avec créativité pour réussir un closing solide.
Travaux Pratiques
o Visionnage de vidéo de négociation : analyse collective du la mise en œuvre des leviers de pouvoir par les deux parties en présence.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat difficile dans un contexte marché complexe. Débriefing individuel et collectif sur la méthode et les résultats obtenus.
Se Comporter en Négociateur Interculturel
Objectifs Identifier les principales différences culturelles et leur impact en négociation Acquérir des outils pour mieux préparer les négociations internationales et anticiper les sources de conflit liées à l’interculturalité
Programme de Formation
● Collecter les données sur les trois niveaux culturels de ses interlocuteurs
● Choisir le mix-média le plus adapté au contexte international : face à face, vidéo-conférence, téléphone ou email.
● Connaître les principaux écarts culturels
dans le monde par zone géographique
● Comprendre les principales différences culturelles en négociation internationale
● Identifier et gérer l’impact des écarts culturels sur le processus de négociation
● Les « Dos and Don’ts » de la négociation interculturelle
● Connaître les typologies de négociateurs
● Identifier son propre style de négociation et l’adapter selon les contextes.
Travaux Pratiques
o Atelier collectif : identifier les principaux écarts culturels, leur impact en négociation et comment améliorer ses négociations interculturelles.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation fournisseur avec adaptation interculturelle. Débriefing collectif.
Mener les Négociations Fournisseur à l’International
Objectifs Renforcer ses techniques de communication et de négociation pour s’affirmer face aux pressions des contextes internationaux Acquérir des outils pour adapter sa méthode et conduire les négociations à l’international
Programme de Formation
● Analyser les spécificités du contexte
● Adapter son équipe de négociateurs selon les cultures et les rapports de pouvoir
● Adapter son style de négociation au contexte international et aux interlocuteurs
● Organiser les étapes selon la gestion du temps et la durée du processus
● Choisir une approche stratégique adaptée à la négociation interculturelle : Bottom Up, Top Down, Holistique ou Séquentielle
● Collecter de l’information auprès d’un interlocuteur issu d’une autre culture
● Développer sa capacité à convaincre face à des interlocuteurs multiculturels: langage verbal, para-verbal et non verbal
● Conclure un accord perçu comme satisfaisant.
Travaux Pratiques
o Exercices d’application par sous-groupes des approches stratégiques Bottom Up, Top Down, Holistique et Séquentielle.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat en situation de marché international complexe. Débriefing collectif.
Mener des Négociations Collaboratives
Objectifs Mettre en œuvre une collaboration grâce aux techniques de négociation Conduire une négociation raisonnée Résoudre les problèmes complexes en
partenariat avec le fournisseur
Programme de Formation
● Comprendre les mécanismes de la création et de la répartition de valeur en négociation
● Mettre en pratique la négociation raisonnée
● Identifier et analyser en profondeur les intérêts des deux parties
● Préparer une approche fondée sur les principes de la négociation gagnant-gagnant
● Les tactiques de négociation à privilégier
● Les tactiques de négociation à éviter si l’on veut établir une relation de confiance
● Travailler son assertivité et sa créativité
● Dialoguer et coopérer en interne pour
atteindre les objectifs de l’entreprise tout
en gagnant la satisfaction du fournisseur
● Négocier en collaborant avec l’autre partie pour trouver une solution aux bénéfices mutuels
● Construire un accord solide et pérenne.
Travaux Pratiques
o Exercices de négociation sur différents cas pratiques pour mettre en œuvre les principes de la négociation raisonnée.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation fournisseur complexe avec conduite d’une approche collaborative. Débriefing sur la méthode et les résultats obtenus.
Mener une Négociation en Achats Responsables
Objectifs Maitriser les principes de la RSE appliqués à la négociation Achat Etablir un processus de négociation éthique Analyser la politique du fournisseur en termes de responsabilité sociétale
Programme de Formation
● Connaitre la triple dimension et les principaux outils des Achats Responsables
● Connaitre les principes d’une relation client-fournisseur responsable
● Utiliser le QCD et le calcul en TCO pour négocier avec les fournisseurs
● Etablir des pratiques éthiques de négociation conformes à la stratégie et aux valeurs de son entreprise
● Identifier les pratiques de négociation non éthiques ou non conformes et les éliminer
● Analyser la politique RSE mise en oeuvre par le fournisseur sur les trois volets environnemental, social et économique
● Engager le fournisseur dans la signature des documents RSE (Charte, Code de conduite…)
● Définir un plan d’action d’amélioration continue.
Travaux Pratiques
o Atelier sur le cas des participants : comment mettre en place un processus de négociation Achats Responsables
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation en Achats Responsables. Débriefing sur la méthode et les résultats obtenus.
Prérequis : Expérience en négociation d’achats.
Public concerné : Acheteurs(ses), Category Managers, Sourcing Managers, Merchandisers, Responsables Achat, Directeurs(trices) Achat, et de façon plus générale toute personne dans l’entreprise qui mène des négociations d’achats.
Méthodes Pédagogiques
2 à 8 participants par session.
Sessions pratiques/interactives
70 à 80% de travaux pratiques : exercices, ateliers, jeux de rôles et débriefings.
Durée d’1 module : 3,5 heures.
Organisation et Tarifs
Formations en Intra Entreprise. en présentiel ou en distanciel par classe virtuelle.
1 module de 3,5h / groupe de 2 à 8 participants : 797 € HT. 2 modules de 3,5h planifiés le même jour / groupe de 2 à 8 participants : 1397 € HT. En présentiel, les frais annexes d’hébergement et déplacement sont facturés en sus.
