Les 8 modules de formation à la Négociation Achat Niveau 1 sont d’une durée de 3,5 heures et peuvent être planifiés par demi-journée (1 module) ou par journée entière (2 modules) selon les besoins des équipes.
Dans chaque module, les travaux pratiques représentent plus de 70% du temps de formation, c’est à dire au moins 2 heures par demi-journée.
Tous les modules peuvent être animés en français ou en anglais pour des publics français ou internationaux.
Mieux Préparer les Négociations Achats
Objectifs :
✔ Utiliser les meilleures pratiques de préparation d’une négociation Achat
✔ Evaluer le contexte et sélectionner la meilleure approche de négociation
✔ Renforcer ses leviers de négociation Achat
Programme de Formation :
● Connaitre les deux dynamiques de négociation
● Appréhender les mécanismes de création et distribution de valeur en négociation
● Collecter et benchmarker l’information clé sur les besoins, la stratégie de sourcing, la relation fournisseur et l’environnement marché
● Identifier les intérêts pour les deux parties
● Sélectionner l’approche de négociation la plus adaptée: gagnant-perdant, donnant-donnant, gagnant-gagnant
● Identifier les leviers achat utiles pour négocier
● Etablir ses objectifs et sa grille de négociation
● Préparer avec soin le jeu du Give&Take
● Construire un argumentaire sur la force de son entreprise et de son besoin
● Prévoir le Closing dès la phase de préparation.
Travaux Pratiques :
o Atelier de préparation de négociation achat : application pratique des contenus théoriques de préparation d’un entretien de négociation avec un fournisseur.
o Exercices spécifiques de préparation sur le Mix de Négociation et le Give&Take.
Développer son Comportement de Négociateur Achat
Objectifs :
✔ Améliorer ses techniques de communication pour conduire les échanges avec les fournisseurs
✔ Développer sa capacité d’influence achat
✔ Engager les fournisseurs dans des collaborations poussées
Programme de Formation :
● Comprendre l’importance de la communication en négociation
● Maîtriser l’Ecoute Active Empathique
● Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation avec efficacité
● Développer sa capacité à convaincre sur ses trois dimensions: non verbal, para-verbal et verbal
● Développer ses techniques de communication
● Construire des messages clés efficaces à communiquer au fournisseur durant l’entretien
● Faire coopérer l’interlocuteur avec les techniques de Cadrage et Recadrage
● Argumenter à bon escient avec efficacité
● Développer sa capacité à engager le fournisseur dans les processus achat.
Travaux Pratiques :
o Jeu collectif : améliorer ses techniques de questionnement.
o Exercice de Cadrage et Recadrage en entretien de négociation.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat avec un fournisseur. Débriefing collectif.
Conduire les Négociations Fournisseur
Objectifs :
✔ Renforcer ses leviers de négociation pour
atteindre ses objectifs
✔ Adopter une posture de négociateur Achat
✔ Conduire les échanges et l’entretien face à un négociateur commercial
Programme de Formation :
● Connaître toutes les phases d’un entretien de négociation Achat
● Améliorer ses pratiques à chaque étape
● Créer de la valeur pendant l’entretien
● Savoir comment réclamer la valeur en
négociation Achat
● Conduire le processus du Give&Take
pour aboutir au résultat attendu
● Argumenter pour convaincre
● Lever les objections du fournisseur
● Garder le leadership face à la pression
● Désamorcer les éventuels blocages
● Résoudre les difficultés pour obtenir un accord gagnant
● Engager le fournisseur dans les prochaines étapes du processus de négociation.
Travaux Pratiques :
o Exercice collectif sur le cas des participants : s’entraîner à lever les objections fournisseur les plus difficiles.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation achat avec débriefing sur la méthode de conduite de l’entretien et les résultats obtenus.
Mieux Gérer et Négocier les Coûts d’Achats
Objectifs :
✔Améliorer sa connaissance de la gestion des coûts d’achats
✔ Mieux analyser les offres des fournisseurs
✔ Utiliser avec efficacité l’information sur les coûts pendant la négociation
Programme de Formation :
● Maîtriser les fondamentaux de la gestion et de la modélisation des coûts d’achats
● Choisir les outils qui correspondent à son activité ou à son organisation d’entreprise
● Mettre en place des outils efficaces pour les processus d’appel d’offre et de négociation
● Etablir une grille de décomposition des coûts d’achats
● Identifier les inducteurs de coûts
● Utiliser les analyses de coûts pour mieux négocier face au fournisseur
● Etablir une grille de décomposition des coûts
● Préparer les éléments constitutifs de l’ancrage pour réussir la négociation
● Construire la parade à l’objection prix
● Conclure un accord gagnant
Travaux Pratiques :
o Atelier par sous-groupes : analyse d’une grille de décomposition des coûts d’achats.
o Exercice : préparer l’ancrage de négociation.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat avec utilisation d’une grille de décomposition des coûts et débriefing collectif
Conduire les Négociations Fournisseur par Téléphone
Objectifs :
✔ Maîtriser les méthodes utiles pour conduire une négociation par téléphone
✔ Capter son interlocuteur par des techniques de communication rapide
✔ Générer des «Quick Wins» à distance
Programme de Formation :
● Connaître les spécificités de la négociation par téléphone, ses avantages et ses inconvénients
● Dans quels cas l’utiliser pour négocier
● Pourquoi ne pas choisir l’email à la place
● Connaître les différentes étapes de la négociation par téléphone
● Comment élaborer ses scénarios d’appels
● Maîtriser les techniques de communication par téléphone : audio-contact, écoute active, vocal et verbal
● Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique
● Dérouler les différentes phases de l’entretien
● Adapter ses techniques de négociation à ce média à distance
● Astuces pour mieux négocier par téléphone.
Travaux Pratiques :
o Exercice sur l’audio-contact : la voix, l’écoute, le questionnement et le parler positif. Réalisation audio et débriefing.
o Jeu de rôle de négociation : simulations d’entretiens de négociation par téléphone. avec un fournisseur. Débriefing individuel et collectif.
Conduire les Négociations Fournisseur par Vidéoconférence
Objectifs :
✔ Préparer avec efficacité un entretien de négociation par vidéoconférence
✔ Adapter sa posture achat au distanciel
✔ Mener l’entretien fournisseur avec autant d’aisance qu’en présentiel
Programme de Formation :
● Connaître les spécificités de la négociation par vidéo-conférence
● Préparer l’organisation matérielle et technique
● Développer sa capacité à convaincre en mode virtuel sur toutes ses dimensions
● Utiliser le silence à bon escient
● Dérouler les phases de l’entretien avec aisance
● Démarrer l’entretien par une déclaration d’ouverture adaptée à la vidéo-conférence
● Collecter l’information avec efficacité malgré le mode distanciel
● Conduire le processus de négociation
● Construire une relation de confiance pour favoriser la collaboration
● Se donner les moyens de trouver des solutions satisfaisantes et les conduire jusqu’à l’accord.
Travaux Pratiques :
o Exercice individuel : prendre possession d’une salle virtuelle dès le démarrage.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat avec débriefing sur la méthode de conduite de l’entretien et les résultats obtenus par vidéo-conférence.
Techniques d’Achats pour Non Acheteur
Objectifs :
✔ S’orienter dans le processus d’Achat
✔ Connaitre la méthode Achat de construction d’un Cahier des Charges et d’établissement de critères de sélection d’un fournisseur
✔ Utiliser des outils utiles aux acheteurs
Programme de Formation :
● Cerner Les missions fondamentales des achats
● Maitriser les étapes du processus d’Achat
● Analyser le besoin et formaliser un cahier des charges
● Préparer le dossier d’appel d’offres
● Cibler les fournisseurs et établir une présélection de fournisseurs potentiels.
● Fixer les critères de sélection des fournisseurs
● Analyser le QCD – Qualité Coûts Délai
● Préparer la grille de dépouillement des offres
● Sélectionner la short-list de fournisseurs à rencontrer en entretien de négociation
● Appréhender les principaux documents contractuels utilisés par les acheteurs
● Connaitre les principales clauses d’un contrat d’Achat.
Travaux Pratiques :
o Atelier par sous-groupes : Définir les
critères de sélection d’un fournisseur et les hiérarchiser. Présentation et débriefing.
o Atelier collectif sur l’analyse du QCD pour préparer un entretien de négociation avec un fournisseur.
Négociation Fournisseur pour Non Acheteur
Objectifs :
✔ Connaitre les fondamentaux de préparation d’une négociation Achat
✔ Mener un entretien de négociation fournisseur
✔ Vérifier la réalisation du contrat Achat pendant l’entretien de négociation
Programme de Formation :
● Maitriser les étapes d’un entretien de négociation
● Collecter l’information clé sur les besoins, la relation fournisseur et l’environnement marché
● Préparer le dossier de négociation
● Identifier les points à négocier et les leviers de négociation
● Construire une grille de négociation avec objectifs et positions
● Préparer le jeu des concessions-contreparties
● Dérouler toutes les étapes de l’entretien
● Communiquer avec aisance face à l’équipe commerciale du fournisseur
● Argumenter avec efficacité
● Lever les objections du fournisseur
● Conclure l’entretien de négociation avec succès.
Travaux Pratiques :
o Atelier collectif de préparation d’une négociation sur un cas pratique d’achat.
o Jeu de rôle de négociation achat : mise en situation d’une négociation avec un fournisseur. Débriefing sur la méthode de négociation et les résultats obtenus.
Prérequis : Aucune connaissance particulière.
Public concerné : Assistants(es) Achats, Acheteurs(ses), Category Managers, Sourcing Managers, Merchandisers, Responsables Achat et de façon plus générale toute personne dans l’entreprise qui réalise des achats.
Méthodes Pédagogiques
2 à 8 participants par session.
Sessions pratiques/interactives
70 à 80% de travaux pratiques : exercices, ateliers, jeux de rôles et débriefings.
Durée d’1 module : 3,5 heures.
Organisation et Tarifs
Formations en Intra Entreprise. en présentiel ou en distanciel par classe virtuelle.
▪ 1 module de 3,5h / groupe de 2 à 8 participants : 797 € HT.
▪ 2 modules de 3,5h planifiés le même jour / groupe de 2 à 8 participants : 1397 € HT.
En présentiel, les frais annexes d’hébergement et déplacement sont facturés en sus.