Les 8 modules de formation à la Négociation Achat Niveau 1 sont d’une durée de 3,5 heures et peuvent être planifiés par demi-journée (1 module) ou par journée entière (2 modules) selon les besoins des équipes.
Dans chaque module, les travaux pratiques représentent plus de 70% du temps de formation, c’est à dire au moins 2 heures par demi-journée.
Tous les modules peuvent être animés en français ou en anglais pour des publics français ou internationaux.
Mieux Préparer les Négociations Achats
Objectifs : 
Utiliser les meilleures pratiques de préparation d’une négociation Achat Evaluer le contexte et sélectionner la meilleure approche de négociation Renforcer ses leviers de négociation Achat
Programme de Formation :
● Connaitre les deux dynamiques de négociation
● Appréhender les mécanismes de création et distribution de valeur en négociation
● Collecter et benchmarker l’information clé sur les besoins, la stratégie de sourcing, la relation fournisseur et l’environnement marché
● Identifier les intérêts pour les deux parties
● Sélectionner l’approche de négociation la plus adaptée: gagnant-perdant, donnant-donnant, gagnant-gagnant
● Identifier les leviers achat utiles pour négocier
● Etablir ses objectifs et sa grille de négociation
● Préparer avec soin le jeu du Give&Take
● Construire un argumentaire sur la force de son entreprise et de son besoin
● Prévoir le Closing dès la phase de préparation.
Travaux Pratiques :
o Atelier de préparation de négociation achat : application pratique des contenus théoriques de préparation d’un entretien de négociation avec un fournisseur.
o Exercices spécifiques de préparation sur le Mix de Négociation et le Give&Take.
Développer son Comportement de Négociateur Achat
Objectifs : Améliorer ses techniques de communication pour conduire les échanges avec les fournisseurs Développer sa capacité d’influence achat Engager les fournisseurs dans des collaborations poussées
Programme de Formation :
● Comprendre l’importance de la communication en négociation
● Maîtriser l’Ecoute Active Empathique
● Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation avec efficacité
● Développer sa capacité à convaincre sur ses trois dimensions: non verbal, para-verbal et verbal
● Développer ses techniques de communication
● Construire des messages clés efficaces à communiquer au fournisseur durant l’entretien
● Faire coopérer l’interlocuteur avec les techniques de Cadrage et Recadrage
● Argumenter à bon escient avec efficacité
● Développer sa capacité à engager le fournisseur dans les processus achat.
Travaux Pratiques :
o Jeu collectif : améliorer ses techniques de questionnement.
o Exercice de Cadrage et Recadrage en entretien de négociation.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat avec un fournisseur. Débriefing collectif.
Conduire les Négociations Fournisseur
Objectifs : Renforcer ses leviers de négociation pour
atteindre ses objectifs Adopter une posture de négociateur Achat Conduire les échanges et l’entretien face à un négociateur commercial
Programme de Formation :
● Connaître toutes les phases d’un entretien de négociation Achat
● Améliorer ses pratiques à chaque étape
● Créer de la valeur pendant l’entretien
● Savoir comment réclamer la valeur en
négociation Achat
● Conduire le processus du Give&Take
pour aboutir au résultat attendu
● Argumenter pour convaincre
● Lever les objections du fournisseur
● Garder le leadership face à la pression
● Désamorcer les éventuels blocages
● Résoudre les difficultés pour obtenir un accord gagnant
● Engager le fournisseur dans les prochaines étapes du processus de négociation.
Travaux Pratiques :
o Exercice collectif sur le cas des participants : s’entraîner à lever les objections fournisseur les plus difficiles.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation achat avec débriefing sur la méthode de conduite de l’entretien et les résultats obtenus.
Mieux Gérer et Négocier les Coûts d’Achats
Objectifs : Améliorer sa connaissance de la gestion des coûts d’achats Mieux analyser les offres des fournisseurs Utiliser avec efficacité l’information sur les coûts pendant la négociation
Programme de Formation :
● Maîtriser les fondamentaux de la gestion et de la modélisation des coûts d’achats
● Choisir les outils qui correspondent à son activité ou à son organisation d’entreprise
● Mettre en place des outils efficaces pour les processus d’appel d’offre et de négociation
● Etablir une grille de décomposition des coûts d’achats
● Identifier les inducteurs de coûts
● Utiliser les analyses de coûts pour mieux négocier face au fournisseur
● Etablir une grille de décomposition des coûts
● Préparer les éléments constitutifs de l’ancrage pour réussir la négociation
● Construire la parade à l’objection prix
● Conclure un accord gagnant
Travaux Pratiques :
o Atelier par sous-groupes : analyse d’une grille de décomposition des coûts d’achats.
o Exercice : préparer l’ancrage de négociation.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat avec utilisation d’une grille de décomposition des coûts et débriefing collectif
Conduire les Négociations Fournisseur par Téléphone
Objectifs : Maîtriser les méthodes utiles pour conduire une négociation par téléphone Capter son interlocuteur par des techniques de communication rapide Générer des «Quick Wins» à distance
Programme de Formation :
● Connaître les spécificités de la négociation par téléphone, ses avantages et ses inconvénients
● Dans quels cas l’utiliser pour négocier
● Pourquoi ne pas choisir l’email à la place
● Connaître les différentes étapes de la négociation par téléphone
● Comment élaborer ses scénarios d’appels
● Maîtriser les techniques de communication par téléphone : audio-contact, écoute active, vocal et verbal
● Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique
● Dérouler les différentes phases de l’entretien
● Adapter ses techniques de négociation à ce média à distance
● Astuces pour mieux négocier par téléphone.
Travaux Pratiques :
o Exercice sur l’audio-contact : la voix, l’écoute, le questionnement et le parler positif. Réalisation audio et débriefing.
o Jeu de rôle de négociation : simulations d’entretiens de négociation par téléphone. avec un fournisseur. Débriefing individuel et collectif.
Conduire les Négociations Fournisseur par Vidéoconférence
Objectifs : Préparer avec efficacité un entretien de négociation par vidéoconférence Adapter sa posture achat au distanciel Mener l’entretien fournisseur avec autant d’aisance qu’en présentiel
Programme de Formation :
● Connaître les spécificités de la négociation par vidéo-conférence
● Préparer l’organisation matérielle et technique
● Développer sa capacité à convaincre en mode virtuel sur toutes ses dimensions
● Utiliser le silence à bon escient
● Dérouler les phases de l’entretien avec aisance
● Démarrer l’entretien par une déclaration d’ouverture adaptée à la vidéo-conférence
● Collecter l’information avec efficacité malgré le mode distanciel
● Conduire le processus de négociation
● Construire une relation de confiance pour favoriser la collaboration
● Se donner les moyens de trouver des solutions satisfaisantes et les conduire jusqu’à l’accord.
Travaux Pratiques :
o Exercice individuel : prendre possession d’une salle virtuelle dès le démarrage.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation Achat avec débriefing sur la méthode de conduite de l’entretien et les résultats obtenus par vidéo-conférence.
Techniques d’Achats pour Non Acheteur
Objectifs : S’orienter dans le processus d’Achat Connaitre la méthode Achat de construction d’un Cahier des Charges et d’établissement de critères de sélection d’un fournisseur Utiliser des outils utiles aux acheteurs
Programme de Formation :
● Cerner Les missions fondamentales des achats
● Maitriser les étapes du processus d’Achat
● Analyser le besoin et formaliser un cahier des charges
● Préparer le dossier d’appel d’offres
● Cibler les fournisseurs et établir une présélection de fournisseurs potentiels.
● Fixer les critères de sélection des fournisseurs
● Analyser le QCD – Qualité Coûts Délai
● Préparer la grille de dépouillement des offres
● Sélectionner la short-list de fournisseurs à rencontrer en entretien de négociation
● Appréhender les principaux documents contractuels utilisés par les acheteurs
● Connaitre les principales clauses d’un contrat d’Achat.
Travaux Pratiques :
o Atelier par sous-groupes : Définir les
critères de sélection d’un fournisseur et les hiérarchiser. Présentation et débriefing.
o Atelier collectif sur l’analyse du QCD pour préparer un entretien de négociation avec un fournisseur.
Négociation Fournisseur pour Non Acheteur
Objectifs : Connaitre les fondamentaux de préparation d’une négociation Achat Mener un entretien de négociation fournisseur Vérifier la réalisation du contrat Achat pendant l’entretien de négociation
Programme de Formation :
● Maitriser les étapes d’un entretien de négociation
● Collecter l’information clé sur les besoins, la relation fournisseur et l’environnement marché
● Préparer le dossier de négociation
● Identifier les points à négocier et les leviers de négociation
● Construire une grille de négociation avec objectifs et positions
● Préparer le jeu des concessions-contreparties
● Dérouler toutes les étapes de l’entretien
● Communiquer avec aisance face à l’équipe commerciale du fournisseur
● Argumenter avec efficacité
● Lever les objections du fournisseur
● Conclure l’entretien de négociation avec succès.
Travaux Pratiques :
o Atelier collectif de préparation d’une négociation sur un cas pratique d’achat.
o Jeu de rôle de négociation achat : mise en situation d’une négociation avec un fournisseur. Débriefing sur la méthode de négociation et les résultats obtenus.
Prérequis : Aucune connaissance particulière.
Public concerné : Assistants(es) Achats, Acheteurs(ses), Category Managers, Sourcing Managers, Merchandisers, Responsables Achat et de façon plus générale toute personne dans l’entreprise qui réalise des achats.
Méthodes Pédagogiques
2 à 8 participants par session.
Sessions pratiques/interactives
70 à 80% de travaux pratiques : exercices, ateliers, jeux de rôles et débriefings.
Durée d’1 module : 3,5 heures.
Organisation et Tarifs
Formations en Intra Entreprise. en présentiel ou en distanciel par classe virtuelle.
1 module de 3,5h / groupe de 2 à 8 participants : 797 € HT. 2 modules de 3,5h planifiés le même jour / groupe de 2 à 8 participants : 1397 € HT.
En présentiel, les frais annexes d’hébergement et déplacement sont facturés en sus.
