pour tous les negociateurs negociatrices de l’entreprise
Ces formations s’adressent à tous ceux et toutes celles qui négocient dans l’entreprise, quels que soient leur niveau et leur fonction : Techniciens, Chefs de Projets, Ingénieurs R&D, Responsables Logistique, Chargés de Recrutement, Responsables des Ressources Humaines, Responsable Communication, Directeur Projet, Directeur Marketing, Chef d’Entreprise, Directeur Général…
Acquérir une Méthode de Négociation
Niveau 1
Prérequis : Aucune connaissance particulière.
Public concerné : Tout professionnel qui rencontre au quotidien des situations de négociation
Durée : 2 jours / 14 heures de formation
Objectifs :
✔ Acquérir les fondamentaux pour négocier
✔ Apprendre à préparer une négociation
✔ Adopter la bonne posture pour atteindre ses objectifs tout en préservant la relation
✔ Communiquer avec efficacité pour conduire l’entretien, lever les objections et conclure
Programme de Formation :
Structurer son approche de négociation
▪ Identifier les approches de négociation
▪ Savoir discerner une approche compétitive d’une approche collaborative
▪ Sélectionner l’approche adaptée à la situation et la bonne posture
o Vidéo de négociation : analyse des approches mises en œuvre par les négociateurs
Préparer efficacement l’entretien de négociation
▪ Analyser le contexte et préparer son dossier
▪ Identifier les enjeux pour les parties en présence
▪ Evaluer le rapport de force et la relation à l’autre
▪ Etablir ses objectifs, sa marge de manoeuvre et les limites de la négociation
▪ Construire une grille de négociation
▪ Evaluer les concessions possibles et les contreparties attendues
▪ Construire un argumentaire convaincant incluant les parades aux principales objections
o Atelier de préparation de négociation avec mise en application des contenus théoriques
o Jeu de rôle de négociation : premier entrainement à la négociation avec préparation, réalisation de l’entretien et débriefings.
Mieux communiquer pour mieux négocier
▪ Utiliser les techniques de l’Ecoute Active
▪ Maîtriser les techniques de questionnement
▪ Développer sa capacité à convaincre sur toutes ses dimensions : non verbal, para verbal et verbal
▪ Argumenter avec efficacité en variant les méthodes selon l’interlocuteur
o Jeu collectif : améliorer ses techniques de questionnement
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation avec préparation d’un speech d’introduction d’entretien
Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la conclusion
▪ Appréhender les différentes étapes d’un entretien de négociation
▪ Optimiser chacune des étapes en respectant les trois temps de l’entretien
▪ Conduire le jeu des concessions-contreparties
▪ Lever les objections de son interlocuteur
▪ Chercher des solutions mutuellement satisfaisantes
▪ Conclure et engager son interlocuteur dans la prochaine étape
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation avec préparation par sous-groupes, réalisation de l’entretien de négociation et débriefings.
Mener des Négociations Complexes
Niveau 2
Prérequis : Expérience en négociation.
Public concerné : Tout professionnel qui souhaite perfectionner ses compétences en négociation.
Durée : 2 jours / 14 heures de formation
Objectifs :
✔ Structurer ses négociations avec méthodologie
✔ Maîtriser l’étape de préparation d’une négociation complexe
✔ Développer son comportement de négociateur
✔ Conduire la négociation par une approche stratégique et/ou tactique
Programme de Formation :
Mettre en œuvre les dynamiques de négociation
▪ Maîtriser les jeux des intérêts et positions
▪ Comprendre les dynamiques de réclamation, répartition et création de valeur en négociation
▪ Adapter la technique d’ancrage à la dynamique mise en oeuvre
o Jeu de négociation : analyser et mettre en oeuvre la dynamique de négociation appropriée
Renforcer la préparation pour maximiser la valeur
▪ Etablir le diagnostic des facteurs de complexité
▪ Analyser les intérêts et le Mix de négociation
▪ Faire la Power Map et définir l’équipe
▪ Organiser les leviers de pouvoir pour rendre le rapport de force plus favorable
▪ Séquencer la négociation pour atteindre ses objectifs et éviter les blocages
▪ Intégrer le choix d’une stratégie de négociation dans sa préparation
▪ Adapter les tactiques à la stratégie retenue
o Video de négociation : analyse des leviers de pouvoir utilisés par les négociateurs
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation complexe avec préparation, réalisation de l’entretien et débriefings.
Gérer avec aisance les comportements difficiles
▪ Identifier son profil de négociateur
▪ Adapter sa conduite en gestion de conflit
▪ Gérer les pratiques d’obstruction et de manipulation, s’affirmer en situation difficile
▪ Déjouer les biais cognitifs en négociation pour améliorer ses résultats
o Exercice individuel : adapter son comportement de négociateur selon la situation
o Jeu de rôle de négociation : s’affirmer en situation difficile de négociation pur atteindre ses objectifs et améliorer ses résultats
Conduire la négociation par une approche stratégique
▪ Comprendre et structurer une stratégie de négociation directe et indirecte
▪ Maîtriser les critères de choix et cerner les bénéfices et les risques
▪ Développer sa palette tactique de négociation
▪ Favoriser la coopération entre les deux parties
▪ Résoudre toutes les objections même les plus difficiles
▪ Mettre en place un processus de négociation qui permette de consolider les accords et la relation
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation complexe avec déploiement d’une stratégie et/ou de tactiques de négociation.
bibliographie
