pour tous les negociateurs negociatrices de l’entreprise
Ces formations s’adressent à tous ceux et toutes celles qui négocient dans l’entreprise, quels que soient leur niveau et leur fonction : Techniciens, Chefs de Projets, Ingénieurs R&D, Responsables Logistique, Chargés de Recrutement, Responsables des Ressources Humaines, Responsable Communication, Directeur Projet, Directeur Marketing, Chef d’Entreprise, Directeur Général…
Acquérir une Méthode de Négociation
Niveau 1
Prérequis : Aucune connaissance particulière.
Public concerné : Tout professionnel qui rencontre au quotidien des situations de négociation
Durée : 2 jours / 14 heures de formation
Objectifs : 
Acquérir les fondamentaux pour négocier Apprendre à préparer une négociation Adopter la bonne posture pour atteindre ses objectifs tout en préservant la relation Communiquer avec efficacité pour conduire l’entretien, lever les objections et conclure
Programme de Formation :
Structurer son approche de négociation
Identifier les approches de négociation Savoir discerner une approche compétitive d’une approche collaborative Sélectionner l’approche adaptée à la situation et la bonne posture
o Vidéo de négociation : analyse des approches mises en œuvre par les négociateurs
Préparer efficacement l’entretien de négociation Analyser le contexte et préparer son dossier Identifier les enjeux pour les parties en présence Evaluer le rapport de force et la relation à l’autre Etablir ses objectifs, sa marge de manoeuvre et les limites de la négociation Construire une grille de négociation Evaluer les concessions possibles et les contreparties attendues Construire un argumentaire convaincant incluant les parades aux principales objections
o Atelier de préparation de négociation avec mise en application des contenus théoriques
o Jeu de rôle de négociation : premier entrainement à la négociation avec préparation, réalisation de l’entretien et débriefings.
Mieux communiquer pour mieux négocier Utiliser les techniques de l’Ecoute Active Maîtriser les techniques de questionnement Développer sa capacité à convaincre sur toutes ses dimensions : non verbal, para verbal et verbal Argumenter avec efficacité en variant les méthodes selon l’interlocuteur
o Jeu collectif : améliorer ses techniques de questionnement
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation avec préparation d’un speech d’introduction d’entretien
Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la conclusion Appréhender les différentes étapes d’un entretien de négociation Optimiser chacune des étapes en respectant les trois temps de l’entretien Conduire le jeu des concessions-contreparties Lever les objections de son interlocuteur Chercher des solutions mutuellement satisfaisantes Conclure et engager son interlocuteur dans la prochaine étape
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation avec préparation par sous-groupes, réalisation de l’entretien de négociation et débriefings.
Mener des Négociations Complexes
Niveau 2
Prérequis : Expérience en négociation.
Public concerné : Tout professionnel qui souhaite perfectionner ses compétences en négociation.
Durée : 2 jours / 14 heures de formation
Objectifs : Structurer ses négociations avec méthodologie Maîtriser l’étape de préparation d’une négociation complexe Développer son comportement de négociateur Conduire la négociation par une approche stratégique et/ou tactique
Programme de Formation :
Mettre en œuvre les dynamiques de négociation Maîtriser les jeux des intérêts et positions Comprendre les dynamiques de réclamation, répartition et création de valeur en négociation Adapter la technique d’ancrage à la dynamique mise en oeuvre
o Jeu de négociation : analyser et mettre en oeuvre la dynamique de négociation appropriée
Renforcer la préparation pour maximiser la valeur Etablir le diagnostic des facteurs de complexité Analyser les intérêts et le Mix de négociation Faire la Power Map et définir l’équipe Organiser les leviers de pouvoir pour rendre le rapport de force plus favorable Séquencer la négociation pour atteindre ses objectifs et éviter les blocages Intégrer le choix d’une stratégie de négociation dans sa préparation Adapter les tactiques à la stratégie retenue
o Video de négociation : analyse des leviers de pouvoir utilisés par les négociateurs
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation complexe avec préparation, réalisation de l’entretien et débriefings.
Gérer avec aisance les comportements difficiles Identifier son profil de négociateur Adapter sa conduite en gestion de conflit Gérer les pratiques d’obstruction et de manipulation, s’affirmer en situation difficile Déjouer les biais cognitifs en négociation pour améliorer ses résultats
o Exercice individuel : adapter son comportement de négociateur selon la situation
o Jeu de rôle de négociation : s’affirmer en situation difficile de négociation pur atteindre ses objectifs et améliorer ses résultats
Conduire la négociation par une approche stratégique Comprendre et structurer une stratégie de négociation directe et indirecte Maîtriser les critères de choix et cerner les bénéfices et les risques Développer sa palette tactique de négociation Favoriser la coopération entre les deux parties Résoudre toutes les objections même les plus difficiles Mettre en place un processus de négociation qui permette de consolider les accords et la relation
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation complexe avec déploiement d’une stratégie et/ou de tactiques de négociation.
