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ACHETEURS
COMMERCIAUX
TOUTE PERSONNE QUI NEGOCIE DANS L’ENTREPRISE
ATELIERS DE FORMATION
Métiers
8 ATELIERS DE FORMATION
o Speech & Pitch – La Communication au Service du Négociateur
o Mindset & Posture – Penser et Agir en Négociateur
o Transformer les Objections en Leviers de Négociation
o Agilité & Résilience – Rebondir en Négociation
o Stratégie d’Ancrage – La Force de la Première Annonce
o Négocier par Email – L’Art de l’Interaction à Distance et en Différé
o Prompting pour Négociateurs – Niveau 1 : l’art de questionner l’IA
o Prompting pour Négociateurs – Niveau 2 : l’IA comme copilote stratégique
Speech & Pitch – La Communication au Service du Négociateur
Boostez toutes vos négociations même les plus courtes.
Mobiliser la communication pour orienter, cadrer et dynamiser les échanges, tout en affirmant son influence et sa crédibilité de négociateur.
Objectifs Pédagogiques
✔ Faire passer des messages clés en négociation
✔ Adapter le ton, le rythme et l’intention pour convaincre
✔ Maîtriser les formats courts : micro-négociation, pitch éclair et speech d’ouverture de négociation
Prérequis : Aucun.
Public concerné : commerciaux, acheteurs, toute personne qui négocie dans l’entreprise.
Méthodes Pédagogiques
● Emulation et motivation.
● 80% travaux pratiques/20% apports théoriques
● Durée de l’atelier de formation : 3 heures + 15mn de bilan de session
PROGRAMME
1. Créer des messages percutants pour négocier
● Identifier les 3 types de messages clés en négociation : ancrage, autorité et influence.
● Concevoir et délivrer des messages à fort impact capables de renforcer sa position de négociation.
Travaux Pratiques – 30 mn
o Exercice Argument Pivot : reformulation d’arguments par binômes pour convaincre vite et fort. Débriefing collectif.
2. Lancer des pitchs éclair & Réussir les micro-négociations
● Maîtriser les formats ultra courts et l’art de la réplique pour créer de la valeur en quelques secondes.
● Conduire avec succès les micro-négociations de l’instant : ascenseur, pause-café, réunion flash.
Travaux Pratiques – 45mn
o Mise en situation Pitch & React : jeux de rôles de micro situations de négociation. Formulation d’un pitch éclair / de contre-proposition instantanée. Débriefing collectif.
3. Poser le cadre avec un Speech d’Ouverture de négociation
● Structurer une prise de parole d’ouverture de négociation
● Orienter la dynamique d’entretien en posant les messages d’ancrage et les intentions clés.
Travaux Pratiques – 70mn
o Mise en situation Opening Speech : cas pratique de préparation et réalisation d’un speech d’ouverture de négociation. Débriefing collectif.
KIT Participant – Speech & Pitch de Négociateur
o Fiche Argument Pivot d’aide à la formulation de messages à fort impact
o Grille Pitch & React pour s’exercer aux formats ultra-courts.
o Mini-guide Opening Speech pour poser le cadre et prendre le leadership dès le démarrage de l’entretien de négociation.
Organisation & Modalités – Atelier Ref.SSB1
● Formation Intra-Entreprise
● Au choix du client, en présentiel ou par classe virtuelle
● Groupe de 2 à 8 participants
● Tarif forfaitaire pour 1 atelier Ref.SSB1 : 700 € HT. En présentiel, tarif hors frais de déplacement.
● Validité du tarif : 31 Décembre 2026.
Mindset & Posture – Penser et Agir en Négociateur
A la fois lucide, stable et en mouvement : le subtil cocktail du négociateur performant.
Développer un état d’esprit et une attitude de négociateur assertif, capable de persévérer, d’encaisser les tensions, de garder un optimisme lucide et de rester flexible pour atteindre l’accord dans des environnements complexes et incertains.
Objectifs Pédagogiques
✔ Forger son mindset de négociateur : mobiliser confiance, persévérance et lucidité face aux contraintes et enjeux
✔ Adopter la posture du négociateur assertif : présence, stabilité émotionnelle, encaisser sans subir et s’affirmer sans s’imposer
✔ Activer sa volonté d’aboutir : transformer l’adversité en leviers
Prérequis : Aucun.
Public concerné : commerciaux, acheteurs, toute personne qui négocie dans l’entreprise.
Méthodes Pédagogiques
● Emulation et motivation.
● 80% travaux pratiques/20% apports théoriques
● Durée de l’atelier de formation : 3 heures + 15mn de bilan de session
PROGRAMME
1. Forger son mindset de négociateur
● Identifier les 3 ancrages clés du mental performant : confiance en soi, persévérance relationnelle et optimisme réaliste.
● Développer la lucidité : garder la tête claire et l’esprit solide face aux pressions et tentatives de manipulation.
Travaux Pratiques – 25 mn
o Exercice Cap Mental : identification de signaux de déstabilisation et utilisation de levier mental en négociation.
2. Adopter la posture du négociateur assertif
● Développer les dimensions clés de l’assertivité : affirmation, contrôle de soi, alignement entre intention et expression.
● Gérer l’expression émotionnelle : garder son équilibre comportemental pour maintenir une dynamique constructive.
Travaux Pratiques – 50 mn
o Mise en situation Self Power : enchaînement de micro-négociations avec maîtrise comportementale, affirmation, contrôle de soi, et alignement . Débriefing collectif.
3. Activer sa volonté d’aboutir à un accord
● Développer la persévérance stratégique : repérer les ouvertures possibles et activer la dynamique de négociation.
● Résoudre les difficultés pour atteindre ses objectifs tout en activant une relation de coopération durable.
Travaux Pratiques – 70 mn
o Mise en situation de négociation difficile Smart Drive : Mobiliser son mental et sa posture et débloquer une situation vers une option constructive. Débriefing individuel et collectif.
KIT Participant – Mindset & Posture du Négociateur
o Grille Cap Mental d’auto-diagnostic sur les 3 points d’ancrage du mental du négociateur.
o Mini-guide Self Power d’assertivité appliquée à la négociation.
o Fiche Smart Drive de repérage des leviers de coopération en situation de négociation.
Organisation & Modalités – Atelier Ref.SSB2
● Formation Intra-Entreprise
● Au choix du client, en présentiel ou par classe virtuelle
● Groupe de 2 à 8 participants
● Tarif forfaitaire pour 1 atelier Ref.SSB2 : 700 € HT. En présentiel, tarif hors frais de déplacement.
● Validité du tarif : 31 Décembre 2026.
Transformer les Objections en Leviers de Négociation
La négociation se joue là où certains s’arrêtent : transformez les résistances en dynamiques de coopération.
Et si chaque objection ouvrait une nouvelle porte dans la négociation ? Un atelier pour transformer les résistances en leviers constructifs : écouter, décrypter, recadrer… et avancer avec assurance.
Objectifs Pédagogiques
✔ Repérer la véritable intention derrière chaque objection
✔ Répondre avec justesse : garder la relation ouverte et réorienter la discussion vers la coopération
✔ Transformer la résistance en mouvement par des réponses rapides, ciblées et maîtrisées.
Prérequis : Aucun.
Public concerné : commerciaux, acheteurs, toute personne qui négocie dans l’entreprise.
Méthodes Pédagogiques
● Emulation et motivation.
● 80% travaux pratiques/20% apports théoriques
● Durée de l’atelier de formation : 3 heures + 15mn de bilan de session
PROGRAMME
1. Révéler l’intention et répondre avec justesse
● Sortir du réflexe “répondre” pour passer au réflexe “révéler” : identifier les intentions cachées et la nature réelle des objections.
● Structurer sa réponse avec fermeté et diplomatie : utiliser le questionnement de précision et la reformulation tactique pour recadrer et ouvrir la collaboration.
Travaux Pratiques – 30 mn
o Exercice Under Scan. Visionnage de vidéo de négociation. Identification des intentions réelles, du type d’objections et du comportement des négociateurs.
Travaux Pratiques – 40 mn
o Mise en situation Talk Loop : traitement d’objections difficiles successives, ouverture du dialogue et recadrage, réponse sans argumenter. Débriefing collectif.
2. Redonner de l’élan à la négociation
● Créer une dynamique constructive : stimuler la coopération et se positionner comme partenaire de résolution.
● Maintenir la dynamique relationnelle : ajuster ton, rythme et posture assertive pour fluidifier et renforcer les échanges.
Travaux Pratiques – 30 mn
o Exercice Flash React : répondre à une série d’objections en 30 secondes avec spontanéité, ton et maîtrise émotionnelle.
Travaux Pratiques – 45 mn
o Mise en situation Smart Bridge : cas pratique de traitement d’objections difficiles et de développement d’une dynamique relationnelle. Débriefing collectif.
KIT Participant – Objections & Leviers de Négociation
o Matrice Under Scan d’aide à l’identification de la nature réelle des objections.
o Grille Talk Loop d’entrainement pour perfectionner le questionnement de précision et la reformulation tactique.
o Cartes Smart Bridge d’illustration des 5 réflexes clés pour transformer une tension en échange fluide et coopératif.
Organisation & Modalités – Atelier Ref.SSB3
● Formation Intra-Entreprise
● Au choix du client, en présentiel ou par classe virtuelle
● Groupe de 2 à 8 participants
● Tarif forfaitaire pour 1 atelier Ref.SSB3 : 700 € HT. En présentiel, tarif hors frais de déplacement.
● Validité du tarif : 31 Décembre 2026.
Agilité & Résilience – Rebondir en Négociation
Adaptation, calme et rebond : l’intelligence du négociateur agile.
Booster sa capacité à rebondir face à l’imprévu, aux objections et aux rapports de force grâce à l’agilité comportementale, la résilience émotionnelle et l’écoute active tactique tout en gardant le cap sur ses objectifs.
Objectifs Pédagogiques
✔ Identifier ses leviers comportementaux face à l’imprévu et ajuster sa posture avec agilité
✔ Renforcer sa résilience en cas de désaccord, refus ou tension
✔ Mobiliser l’écoute active pour reprendre la main et transformer les désaccords en opportunités
Prérequis : Expérience en négociation.
Public concerné : commerciaux, acheteurs, toute personne qui négocie dans l’entreprise.
Méthodes Pédagogiques
● Emulation et motivation.
● 80% travaux pratiques/20% apports théoriques
● Durée de l’atelier de formation : 3 heures + 15mn de bilan de session
PROGRAMME
1. Rebondir avec agilité face à l’imprévu
● Décoder les réflexes automatiques en situation d’imprévu.
● Développer des leviers d’adaptation pour reprendre la main sans précipitation ni crispation.
Travaux Pratiques – 35 mn
o Exercice Flash Adapt : mini cas d’entretiens avec contrainte de dernière minute ou demande surprise ou objection inattendue. Comment réagir et ajuster sa posture en temps réel.
2. Développer sa résilience de négociateur
● Identifier les déclencheurs émotionnels et comprendre comment ils influencent la posture et l’écoute.
● Activer la régulation rapide : ancrage corporel, distanciation et relance constructive pour rétablir lucidité, calme et influence.
Travaux Pratiques – 45mn
o Mise en situation Power Calm : simulation d’un refus ou d’une limite ferme dans une négociation. Gérer sa réaction émotionnelle, se recentrer et réguler par une réponse calme et assertive. Débriefing collectif.
3. Reprendre la main avec l’intelligence relationnelle
● L’écoute active comme levier tactique : comprendre, reformuler, valider, cadrer, relancer et réorienter les échanges
● Transformer l’opposition en ouverture : créer un climat propice à la confiance et la coopération.
Travaux Pratiques – 70mn
o Mise en situation Smart Rebond : jeu de rôles de négociation « bloquée ». Comment faire preuve de leadership dans une situation difficile. Débriefing collectif.
KIT Participant – Agilité & Résilience en Négociation
o Fiche Flash Adapt pour mettre en place les bons leviers face à l’imprévu.
o Fiche Power Calm d’auto-maîtrise émotionnelle.
o Grille Smart Rebond pour reprendre la main avec l’Ecoute Active Tactique.
Organisation & Modalités – Atelier Ref.SSB4
● Formation Intra-Entreprise
● Au choix du client, en présentiel ou par classe virtuelle
● Groupe de 2 à 8 participants
● Tarif forfaitaire pour 1 atelier Ref.SSB4 : 700 € HT. En présentiel, tarif hors frais de déplacement.
● Validité du tarif : 31 Décembre 2026.
Stratégie d’Ancrage – La Force de la Première Annonce
Ancrer juste, choisir le bon moment : l’art de l’équilibre entre maîtrise et mouvement.
Entre tactique, calibrage et psychologie décisionnelle, découvrez comment formuler la première annonce avec précision, maîtriser ses effets psychologiques et savoir quand laisser l’autre parler en premier…ou pas.
Objectifs Pédagogiques
✔ Maîtriser les leviers psychologiques et tactiques de l’ancrage en négociation
✔ Décider quand ancrer – ou laisser l’autre le faire
✔ Choisir et appliquer la technique d’ancrage la plus adaptée aux enjeux et aux risques de la négociation
Prérequis : Expérience en négociation.
Public concerné : commerciaux, acheteurs, toute personne qui négocie dans l’entreprise.
Méthodes Pédagogiques
● Emulation et motivation.
● 80% travaux pratiques/20% apports théoriques
● Durée de l’atelier de formation : 3 heures + 15mn de bilan de session
PROGRAMME
1. Maîtriser l’ancrage et le moment pour le faire
● Identifier les mécanismes et les effets psychologiques du premier chiffre : cadrage, ancrage mental, halo et effet de dotation pour orienter la perception de valeur en négociation.
● Développer la tactique « parler en premier / laisser parler l’autre » avec analyse de paramètres décisionnels et choix du moment approprié.
Travaux Pratiques – 25 mn
o Exercice First Move : analyse par sous-groupes de cas de négociation pour décider qui doit ancrer en premier et pourquoi avec repérage des biais qui poussent à parler trop tôt ou trop tard.
2. Choisir et appliquer la bonne technique d’ancrage
● Explorer 7 techniques d’ancrage : direct, progressif, émotionnel, symbolique, contrasté, pivot, et alternatif.
● Formuler et positionner un ancrage efficace selon le contexte de négociation.
Travaux Pratiques – 45 mn
o Mise en situation Anchor Game : simulation courte de négociation où chacun teste un ancrage différent. Débriefing collectif avec analyse de ce qui a été obtenu en termes de perception de valeur, résultats et relation à l’autre
Travaux Pratiques – 80 mn
o Mise en situation Anchor Play : jeu de rôle de négociation complexe par équipes intégrant la préparation puis la mise en œuvre d’une stratégie d’ancrage complète. Débriefing individuel et collectif.
KIT Participant – Stratégie d’Ancrage
o Grille First Move de diagnostic pour décider à quel moment ancrer.
o Fiche mémo Anchor Game des 7 techniques d’ancrage.
o Mini-guide Anchor Play pour ajuster sa stratégie d’ancrage selon le contexte de négociation.
Organisation & Modalités – Atelier Ref.SSB5
● Formation Intra-Entreprise
● Au choix du client, en présentiel ou par classe virtuelle
● Groupe de 2 à 8 participants
● Tarif forfaitaire pour 1 atelier Ref.SSB5 : 700 € HT. En présentiel, tarif hors frais de déplacement.
● Validité du tarif : 31 Décembre 2026.
Négocier par email – L’Art de l’Interaction à Distance et en Différé
Exploiter l’écrit, surmonter la distance, orchestrer le temps : négocier en gardant le cap.
L’email, pire média pour négocier ? Sans doute, mais bien utilisé il devient un espace de clarté, de tactique et de relation. Mieux négocier en mode asynchrone, c’est transformer la contrainte en avantage.
Objectifs Pédagogiques
✔ Maîtriser les codes de la communication asynchrone et les biais propres aux échanges écrits en négociation
✔ Structurer ses emails pour négocier avec clarté et précision, tout en installant une dynamique de coopération à distance
✔ Déployer une tactique de négociation efficace par email.
Prérequis : Expérience en négociation.
Public concerné : commerciaux, acheteurs, toute personne qui négocie dans l’entreprise.
Méthodes Pédagogiques
● Emulation et motivation.
● 80% travaux pratiques/20% apports théoriques
● Durée de l’atelier de formation : 3 heures + 15mn de bilan de session
PROGRAMME
1. Maîtriser les codes et biais des messages écrits en négociation
● Maîtriser les 4 codes clés de la communication écrite et les 5 biais cognitifs fondamentaux qui influencent la perception des messages.
● Gérer les biais spécifiques à la négociation par email, un média qui amplifie les distorsions cognitives et émotionnelles par la distance et le temps différé.
Travaux Pratiques – 30 mn
o Exercice Email Scan : analyse et reformulation d’emails de négociation pour un échange constructif à distance.
2. Structurer ses emails pour mieux négocier
● Déployer les 3 temps de la négociation appliquée à l’email : diagnostiquer la situation, formuler la proposition, conclure avec ouverture
● Activer la communication adaptative pour allier fermeté, diplomatie et efficacité : ajuster son message grâce au micro-storytelling et aux profils de lecture de ses interlocuteurs.
Travaux Pratiques – 45 mn
o Atelier d’écriture Email Lab : cas pratiques de conception d’emails de négociation efficaces, présentation et débriefing
3. Conduire une tactique de négociation par email
● Mettre en œuvre une tactique avancée de négociation par email -cadrage, questionnement, miroir, ancrage- pour piloter tempo et coopération dans l’échange.
Travaux Pratiques – 70 mn
o Mise en situation Email Chess : jeu de rôle de négociation avec préparation tactique par équipes puis échanges d’emails en condition réelle. Débriefing collectif.
KIT Participant – Speech & Pitch de Négociateur
o Fiche Email Scan de synthèse des principaux codes de la communication écrite et des biais cognitifs en négociation par email avec les réponses adaptées.
o Trame Email Lab prête à l’emploi pour rédiger des emails qui allient clarté, impact et intelligence relationnelle.
o Mini-guide Email Chess de support d’entrainement aux 4 tactiques clés de négociation par email pour piloter les échanges tout en préservant la dynamique relationnelle.
Organisation & Modalités – Atelier Ref.SSB6
● Formation Intra-Entreprise
● Par classe virtuelle
● Groupe de 2 à 8 participants
● Tarif forfaitaire pour 1 atelier Ref.SSB6 : 700 € HT.
● Validité du tarif : 31 Décembre 2026.
Prompting pour Négociateurs – Niveau 1 : l’art de questionner l’IA
La négociation nouvelle génération commence par un bon prompt.
Utiliser efficacement l’IA générative pour préparer, analyser, améliorer et accélérer ses négociations grâce à des prompts pertinents et bien structurés.
Objectifs Pédagogiques
✔ Comprendre le fonctionnement du prompting IA
✔ Formuler des prompts clairs et efficaces
✔ Mieux préparer l’entretien de négociation et plus vite
Prérequis : Expérience en négociation.
Public concerné : commerciaux, acheteurs, toute personne qui négocie dans l’entreprise.
Méthodes Pédagogiques
● Emulation et motivation.
● 80% travaux pratiques/20% apports théoriques
● Durée de l’atelier de formation : 3 heures + 15mn de bilan de session
PROGRAMME
1. Les bases du prompting pour négociateurs
● Structurer un prompt efficace et décoder la logique IA.
● Identifier les erreurs de communication fréquentes pour mieux converser avec l’ IA.
Travaux Pratiques – 10 mn
o Démonstration Avant-Après d’exemples concrets pour comprendre l’impact d’un prompt structuré.
Travaux Pratiques – 20 mn
o Exercice Smart Prompt : générer des données qui répondent à nos objectifs.
2. Préparer une négociation avec l’IA
● Analyser rapidement un contexte de négociation.
● Préparer ses leviers de négociation.
Travaux Pratiques – 25 mn
o Exercice Décodage Express : enjeux, intérêts, objectifs, flexibilité, solutions, options.
Travaux Pratiques – 40 mn
o Mise en situation Négo Pack : identifier et structurer ses leviers de négociation avec le chatbot IA – questions, positions, arguments, concessions, parades aux objections.
Travaux Pratiques – 60 mn
o Mise en situation Jeu collaboratif avec l’IA : simulation de préparation d’une négociation client-fournisseur en « mode challenge » par binômes. Adaptation de prompts, dialogue avec le chatbot IA, présentation et débriefing.
KIT Participant – Prompting pour Négociateurs Niveau 1
o Fiche Smart Prompt de prompts prêts à l’emploi.
o Fiche Décodage Express pour analyser rapidement un contexte de négociation.
o Grille Négo Pack pour structurer la préparation d’un entretien de négociation.
Organisation & Modalités – Atelier Ref.SSB7
● Formation Intra-Entreprise
● Par classe virtuelle
● Groupe de 2 à 8 participants
● Tarif forfaitaire pour 1 atelier Ref.SSB7 : 700 € HT.
● Validité du tarif : 31 Décembre 2026.
Prompting pour Négociateurs – Niveau 2 : l’IA comme copilote stratégique
De l’IA partenaire à la stratégie éclairée : la négociation augmentée.
Faire de l’intelligence artificielle un partenaire stratégique pour préparer et affiner ses négociations : simuler des scénarios complexes, explorer différentes options et ajuster sa stratégie relationnelle et décisionnelle
Objectifs Pédagogiques
✔ Construire avec l’IA des scénarios de négociation réalistes et contextualisés
✔ Identifier les options et leviers les plus pertinents pour renforcer la dynamique de négociation
✔ Ajuster son comportement et sa stratégie pour gagner en agilité face à la complexité
Prérequis : Expérience en négociation et en prompting IA ou Prompting pour Négociateurs Niveau 1 (Atelier Ref.SSB5).
Public concerné : commerciaux, acheteurs, toute personne qui négocie dans l’entreprise.
Méthodes Pédagogiques
● Emulation et motivation.
● 80% travaux pratiques/20% apports théoriques
● Durée de l’atelier de formation : 3 heures + 15mn de bilan de session
PROGRAMME
1. Construire avec l’IA une préparation stratégique de négociation
● Co-construire des prompts avancés.
● Structurer la préparation d’une négociation complexe.
Travaux Pratiques – 30 mn
o Exercice de négociation Diagnostic Stratégique IA de formulation de prompts pour analyser le contexte, mesurer le rapport de force, établir des objectifs, fixer des positions et évaluer les résultats possibles.
2. Identifier et renforcer les leviers de négociation
● Explorer les actions et options possibles.
● Ajuster et sélectionner les leviers qui renforcent la dynamique et la valeur de la négociation.
Travaux Pratiques – 45 mn
o Cas pratique de négociation Options & Leviers Avancés : génération de plusieurs stratégies vers l’accord. Analyse des options/leviers, sélection finale et débriefing.
Travaux Pratiques – 75 mn
o Mise en situation de négociation complexe Stratégie & Agilité de Négociation : jeu de rôle préparé en sous-groupes avec l’appui de l’IA pour transformer les leviers en actions concrètes et comportements adaptés face à la complexité. Conduite de l’entretien de négociation client-fournisseur par deux équipes de participants. Débriefing Collectif.
KIT Participant – Prompting pour Négociateurs Niveau 2
o Fiche Diagnostic Stratégique IA pour cartographier une négociation complexe.
o Grille Options & Leviers Avancés pour sélectionner la dynamique la plus adaptée.
o Mini-guide Stratégie & Agilité de Négociation pour transformer la préparation avancée en stratégies solides et comportements agiles sur le terrain.
Organisation & Modalités – Atelier Ref.SSB8
● Formation Intra-Entreprise
● Par classe virtuelle
● Groupe de 2 à 8 participants
● Tarif forfaitaire pour 1 atelier Ref.SSB8 : 700 € HT.
● Validité du tarif : 31 Décembre 2026.