La négociation d’achat est un levier d’action important pour les acheteurs. Mais ce levier peut s’avérer complexe puisqu’il se situe au croisement des besoins exprimés en interne et des marchés fournisseurs issus de l’environnement externe.
La négociation d’achat est un levier d’action important pour les acheteurs. Mais ce levier peut s’avérer complexe puisqu’il se situe au croisement des besoins exprimés en interne et des marchés fournisseurs issus de l’environnement externe.
Voici quelques conseils pour réussir au mieux vos négociations d’achats, mêmes les plus difficiles.
1.Planifiez la négociation en l’inscrivant dans le temps
Une négociation client-fournisseur s’inscrit dans un processus dont les étapes peuvent être définies par l’acheteur. Il est souhaitable d’évaluer le nombre d’entretiens ainsi que la durée nécessaires à l’obtention d’un accord fructueux. C’est d’autant plus important que la gestion du temps est un facteur clé de réussite en négociation, et que l’acheteur doit répondre à l’expression interne d’un délai de livraison.
2. Préparez votre dossier en profondeur
La connaissance du dossier augmente de façon significative les chances de réussir sa négociation : besoins, demande interne, marchés fournisseurs, risques et opportunités, freins à l’achat, objectifs cible et points de rupture, marge de manœuvre, intérêts énoncés et intérêts cachés, concessions possibles et contreparties souhaitées, équipes, acteurs à la table et hors table…
3. Evaluez le rapport de force pour adapter la stratégie
Evaluer le pouvoir des forces en présence permet d’utiliser les leviers adéquats et d’adapter sa stratégie au contexte pour atteindre ses objectifs même avec un rapport de force défavorable.
4. Séquencez la rencontre pour conduire l’entretien
Lors de la préparation de l’entretien de négociation, l’identification des différents éléments à négocier ainsi que leur hiérarchisation permettent de définir un ordre de traitement lors de la rencontre : par quoi commencer, par quoi continuer, par quoi terminer. Le négociateur qui maîtrise ce séquençage, conduit la négociation.
5. Variez les tactiques et les attitudes pour ne pas devenir prévisible
Les relations client-fournisseur s’inscrivent souvent dans le moyen terme. Dans ce cas, à force d’habitude, les négociateurs connaissent les principales méthodes et attitudes de leurs interlocuteurs. Il faudra utiliser une large palette tactique et varier les registres de comportement afin de garder l’effet de surprise comme un atout tactique.
6. Visez l’obtention de résultats tout en préservant la relation
Les négociations d’achats doivent s’inscrire dans les choix stratégiques de gestion de la relation fournisseur. Le négociateur achat aura donc la difficulté de devoir atteindre ses résultats tout en prenant en compte le type de relation mise en place avec le fournisseur. Parvenir à satisfaire les besoins internes et atteindre ses objectifs de performance tout en préservant les relations avec un fournisseur : la négociation achat est complexe parce qu’elle est porteuse de réels enjeux de performance et qu’elle se situe au carrefour de collaborations indispensables au fonctionnement de l’entreprise.
