Les 8 modules de formation à la Négociation Commerciale Niveau 1 sont d’une durée de 3,5 heures et peuvent être planifiés par demi-journée (1 module) ou par journée entière (2 modules) selon les besoins des équipes.
Dans chaque module, les travaux pratiques représentent plus de 70% du temps de formation, c’est à dire au moins 2 heures par demi-journée.
Tous les modules peuvent être animés en français ou en anglais pour des publics français ou internationaux.
Préparer une Négociation Commerciale
Objectifs : 
Utiliser les meilleures pratiques de préparation d’une négociation commerciale Evaluer le contexte client et sélectionner la meilleure approche de négociation Renforcer ses leviers de négociation
Programme de Formation :
● Connaitre les points clés de négociation
● Identifier les enjeux pour les parties en présence et en particulier l’impact d’un effort sur la rentabilité
● Collecter l’information sur les besoins du client, l’historique de la relation, son offre de valeur et l’environnement marché
● Sélectionner l’approche de négociation la plus adaptée: gagnant-perdant, donnant-donnant, gagnant-gagnant
● Identifier le Mix de Négociation
● Etablir ses objectifs et sa Grille de Négociation
● Préparer avec soin le jeu du Give&Take
● Construire un argumentaire sur la force de son entreprise et de son offre commerciale
● Prévoir le Closing dès la phase de préparation
Travaux Pratiques :
o Atelier de préparation de négociation commerciale : application pratique des contenus théoriques de préparation d’un entretien de négociation avec un client.
o Exercices spécifiques de préparation sur le Mix de Négociation et le Give&Take.
Devenir un Bon Communicant Commercial
Objectifs : Améliorer ses techniques de communication et gagner en fluidité Se sentir à l’aise en négociant Etablir une collaboration avec le client pour mieux résoudre les problématiques
Programme de Formation :
● Comprendre l’importance de la communication en négociation
● Créer les conditions de la confiance pour établir une discussion apaisée
● Maîtriser l’Ecoute Active Empathique
● Utiliser différents types de questions
● Réussir la phase de Consultation de l’entretien grâce au questionnement et à la reformulation
● Argumenter à bon escient avec efficacité
● Engager le client dans la coopération avec les techniques de Cadrage et Recadrage
● Mettre en place une collaboration avec son interlocuteur tournée vers la résolution de problèmes
● Dépasser le « Non » du client pour le transformer en accord
Travaux Pratiques :
o Jeu collectif : améliorer ses techniques de questionnement.
o Exercice de Cadrage et Recadrage de l’information transmise au client.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation avec un client.
Conduire une Négociation Commerciale
Objectifs : Valoriser l’offre commerciale Conduire l’entretien face à un interlocuteur en position d’achat Mener le coeur du processus de négociation, lever les objections, trouver un accord et conclure
Programme de Formation :
● Connaître les phases d’un entretien de négociation Vente-Achat
● Améliorer ses pratiques à chaque étape
● Créer de la valeur pendant l’entretien
● Conduire le jeu des positions et rester dans les limites définies avant l’entretien
● Savoir réclamer la valeur face à son client en réclamant des contreparties équilibrées
● Argumenter pour convaincre
● Lever les objections du client
● Garder le leadership face à la pression
● Désamorcer les éventuels blocages
● Résoudre les problèmes pour obtenir un accord gagnant
● Engager le client dans les prochaines étapes du processus de négociation.
Travaux Pratiques :
o Exercice collectif sur le cas des participants : s’entraîner à lever les objections du client.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation commerciale avec débriefing sur la méthode de conduite de l’entretien et les résultats obtenus.
Préparer une Négociation de Hausse de Prix
Objectifs : Evaluer le contexte interne et externe et sélectionner la meilleure stratégie de négociation Préparer des leviers efficaces de défense du prix, des coûts et de la valeur Préparer l’équipe de négociation
Programme de Formation :
● Analyser le compte client et les coûts associés à l’environnement marché selon la stratégie commerciale de son entreprise
● Définir les enjeux prioritaires de rentabilité et les traduire en objectifs de négociation
● Identifier les inducteurs de coûts internes et externes pour créer des leviers de négociation
● Préparer avec soin toutes les étapes de l’entretien de négociation
● Préparer les éléments constitutifs de l’ancrage du prix pour réussir la négociation
● Générer plusieurs options possibles
● Etablir un argumentaire solide
● Construire la parade à l’objection prix
● Conclure un accord gagnant
Travaux Pratiques :
o Exercice collectif : identifier les leviers du prix, des coûts et de la valeur à négocier
o Exercice individuel : préparer l’ancrage et générer des options.
o Jeu de rôle de négociation : mise en
situation d’une négociation de hausse de prix. Débriefing individuel et collectif.
Conduire les Négociations Client par Téléphone
Objectifs : Maîtriser les méthodes utiles pour conduire une négociation par téléphone Capter son interlocuteur par des techniques de communication rapide Générer des «Quick Wins» à distance
Programme de Formation :
● Connaître les spécificités de la négociation par téléphone, ses avantages et ses inconvénients
● Dans quels cas l’utiliser pour négocier
● Pourquoi ne pas choisir l’email à la place
● Connaître les différentes étapes de la négociation par téléphone
● Comment élaborer ses scénarios d’appels
● Maîtriser les techniques de communication par téléphone : audio-contact, écoute active, vocal et verbal
● Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique
● Dérouler les différentes phases de l’entretien
● Adapter ses techniques de négociation à ce média à distance
● Astuces pour mieux négocier par téléphone.
Travaux Pratiques :
o Exercice sur l’audio-contact : la voix, l’écoute, le questionnement et le parler positif. Réalisation audio et débriefing.
o Jeu de rôle de négociation : simulations d’entretiens de négociation par téléphone. Débriefing individuel et collectif.
Conduire les Négociations Client par Vidéoconférence
Objectifs : Préparer avec efficacité un entretien de négociation par vidéoconférence Adapter sa posture commerciale au distanciel Mener l’entretien avec autant d’aisance qu’en présentiel
Programme de Formation :
● Connaître les spécificités de la négociation par vidéo-conférence
● Préparer l’organisation matérielle et technique
● Développer sa capacité à convaincre en mode virtuel sur toutes ses dimensions
● Utiliser le silence à bon escient
● Dérouler les phases de l’entretien avec aisance
● Démarrer l’entretien par une déclaration d’ouverture adaptée à la vidéo-conférence
● Collecter l’information avec efficacité malgré le mode distanciel
● Conduire le processus de négociation
● Construire une relation de confiance pour favoriser la collaboration
● Se donner les moyens de trouver des solutions satisfaisantes et les conduire jusqu’à l’accord.
Travaux Pratiques :
o Exercice individuel : prendre possession d’une salle virtuelle dès le démarrage.
o Jeu de rôle de négociation : mise en situation d’une négociation commerciale avec débriefing sur la méthode et les résultats obtenus par vidéo-conférence.
Techniques de Vente pour Non Commercial
Objectifs : Développer une posture commerciale S’orienter dans le processus de vente et connaitre les étapes de l’entretien client Mieux argumenter pour mieux convaincre
Programme de Formation :
● Appréhender les missions fondamentales des commerciaux
● Cartographier les différentes étapes d’un entretien de vente
● Pratiquer l’Ecoute Active Empathique
● Réussir la phase d’introduction pour dynamiser la rencontre
● Mener la phase de Découverte des besoins du client
● Argumenter en Bénéfices Client : utiliser le modèle APB
● Astuces de commerciaux pour créer la confiance pendant l’entretien de vente.
Travaux Pratiques :
o Jeu de communication : utiliser les questions ouvertes pour améliorer sa collecte d’informations.
o Exercices individuels : s’entrainer à conduire la phase d’Introduction et la phase de Découverte de l’entretien de vente. Débriefing collectif.
Négociation Client pour non Commercial
Objectifs : Connaître les fondamentaux de préparation d’un entretien de négociation commercial Mener un entretien de négociation avec un client jusqu’à la conclusion
Programme de Formation :
● Connaitre les étapes d’un entretien de négociation commerciale
● Collecter l’information clé sur le client, la relation et l’environnement marché
● Préparer le dossier de négociation
● Identifier les points à négocier
● Construire une grille de négociation
● Dérouler toutes les étapes de l’entretien
● Communiquer avec aisance avec l’équipe du client
● Argumenter avec efficacité
● Lever les objections du client
● Conclure l’entretien de négociation.
Travaux Pratiques :
o Atelier collectif de préparation d’une négociation sur un cas pratique de vente.
o Jeu de rôle de négociation commerciale : mise en situation d’une négociation avec un client. Débriefing sur la méthode de négociation et les résultats obtenus.
Prérequis : Aucune connaissance particulière.
Public concerné : Assistant(es) commercial(es), commerciaux (ciales), technico-commerciaux(ciales), ingénieurs commerciaux, KAM, GAM, Responsables des Ventes et de façon plus générale toute personne dans l’entreprise qui est en contact avec les clients.
Méthodes Pédagogiques
2 à 8 participants par session.
Sessions pratiques/interactives
70 à 80% de travaux pratiques : exercices, ateliers, jeux de rôles et débriefings.
Durée d’1 module : 3,5 heures.
Organisation et Tarifs
Formations en Intra Entreprise. en présentiel ou en distanciel par classe virtuelle.
1 module de 3,5h / groupe de 2 à 8 participants : 797 € HT. 2 modules de 3,5h planifiés le même jour / groupe de 2 à 8 participants : 1397 € HT. En présentiel, les frais annexes d’hébergement et déplacement sont facturés en sus.
